Todo vendedor tem por objetivo principal vender mais, de forma a bater e superar as metas estabelecidas.
Mas sabemos que não é uma tarefa fácil.
É preciso que o profissional esteja sempre atualizado e coloque em prática sempre as melhores estratégias e técnicas de vendas.
Na venda consultiva, modelo hoje dominante, saber colher informações de seu lead é fundamental.
Isso por dois motivos principais: conseguir garantir a efetividade da venda e avaliar se a venda deve realmente acontecer ou não.
Para ajudar a alcançar esse objetivo, separamos um conjuntos de perguntas que vão guia você e transformar em um melhor vendedor.
Perguntas certas para vender mais
1. Perguntas que ajudam a compreender a dor do cliente
Em um processo de vendas, compreender o problema do cliente é essencial para conseguir apresentar soluções.
Por isso é preciso realizar algumas perguntas que não apenas ajudem a entender esse cenário como levem seu cliente a pensar sobre ele.
Dessa forma, ele estará mais aberto a aceitar a solução que o vendedor irá propor.
Alguns exemplos são:
- Você consegue identificar os maiores desafios que a empresa possui no momento?
- Como esses desafios impactam seu negócio?
- Quais as consequências se nenhuma atitude for tomada?
O grande objetivo aqui é fazer com que o lead tome consciência do problema existente e quais serão os seus impactos a médio e longo prazo.
Vale utilizar, também, perguntas que criem comprometimento pessoal, de forma que faça com que o lead pense nas suas metas e possibilidade de reconhecimento.
Exemplos:
- Qual seu objetivo e importância pessoal em resolver esse problema?
- O que é sucesso para você e para a posição que você ocupa?
- Quais são as suas metas em médio e longo prazo?
- Hoje suas conquistas são medidas? Como?
2. Perguntas sobre orçamento disponível
Muitos fogem desse tipo de questionamento, afinal, dinheiro é um assunto bastante delicado em nossa cultura.
Perguntas para determinar o orçamento disponível, contudo, são essenciais em um processo de vendas.
Seu lead pode acreditar que a sua solução é a melhor de todas, mas se ele não tiver orçamento disponível não há o que se fazer.
Para que as preguntas voltadas ao tema “orçamento” sejam realizadas logo no início da negociação é preferível haver uma relação de confiança entre as partes.
Exemplos:
- Há orçamento separado para esse projeto? Como pretende utilizá-lo?
- Tem algum produto similar o qual você já investe?
3. Perguntas com foco em entender as prioridades do projeto
O cliente pode ter interesse em sua solução, pode contar com o orçamento, mas, no momento, essa não ser prioridade da qual ele queira investir.
Seja porque já possui outro investimento programado ou por não conta com profissionais para a implementação.
Isso não significa que você irá perder a venda, mas que esse processo será mais longo.
Sendo assim, o vendedor deverá avaliar se vale a pena investir tempo em continuar tentando realizar a venda naquele momento ou esperar o tempo do cliente.
Então, algumas sugestões de perguntas para identificar são:
- Quais seus maiores e principais problemas atualmente?
- Você possui um plano para efetuar essa solução?
- O que é preciso para que esse projeto se inicie?
- Tem algum plano concreto para agir caso não feche conosco?
4. Perguntas com foco na compreensão do processo de decisão
É muito comum na vida de um vendedor que ele faça uma apresentação fantástica e, em seguida, precise fazer novamente para outra pessoa que tenha o real poder de decisão.
Quanto antes buscar os reais decisores, melhor. Dessa forma eles estarão envolvidos na etapa de geração de valor e, consequentemente, estão mais preparados para o fechamento.
Também vale procurar trazer à negociação quem irá ficar responsável pela implementação pós-venda.
Para definir essas pessoas, algumas perguntas podem ser de grande ajuda, tais como:
- Qual a pessoa responsável por tomar a decisão final sobre essa compra?
- Quais as pessoas/departamentos envolvidos e que devem estar a par dessa implementação?
- Você tem um processo a seguir quando há a necessidade de tomar esse tipo de decisão?
- Há um setor exclusivo/financeiro ou jurídico que negocia valores?
5. Perguntas para quando se deparar com objeções
Para conseguir contornar uma objeção o vendedor, primeiramente, deve descobrir qual o real motivo.
É muito comum que o lead tenha “problemas” em rejeitar um vendedor. Especialmente quando o processo foi bem realizado. Ele não é direto e dá respostas vagas e genéricas, como “vou pensar e depois entro em contato” ou “preciso falar com meu sócio (ou superior)”.
Quem quer vender mais não deve deixar que isso aconteça e utilizar perguntas para descobrir o real motivo pela negativa.
Exemplos:
- Há algo que impeça de darmos sequência?
- Ficou alguma dúvida? Há algo que você precisa pensar melhor? Algo que precisa de mais detalhes?
- Há algum ponto em específico que você deseja conversar com seu sócio e que posso ajudar com mais clareza?
- O valor proposto não estava dentro esperado em seu orçamento?
Com as perguntas certas o vendedor irá conseguir colher mais informações de seus clientes e tornar o processo de vendas mais eficiente.
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Que a força esteja com você!
Até a próxima!