No sucesso do cinema “O lobo de Wall Street”, há uma cena icônica que serve de exemplo a todos aqueles que trabalham com vendas.
Nela, o personagem principal, Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, é um corretor de ações que pede para membros de sua equipe venderem uma caneta a ele.
O sucesso dessa cena foi tanto que atualmente a questão “como vender uma caneta” é utilizada até mesmo em processos seletivos.
Estratégia de vendas: meios para “vender uma caneta”
A situação é desenvolvida da seguinte forma:
O potencial vendedor solicita ao personagem principal que escreve seu nome em um papel.
Mas ele não tem uma caneta pra escrever. Ou seja, o vendedor criou, assim, uma necessidade.
Criar a necessidade e oferecer uma solução eficaz é uma das principais estratégias de vendas utilizadas no mercado.
E isso por um simples motivo: ela funciona.
Mas nem sempre a situação é tão simples quanto a retratada no filme. Afinal, produtos e serviços costumam ser mais caros e complexos que uma caneta.
Para que o vendedor seja capaz de criar uma necessidade real ligada a uma solução para seu cliente é preciso primeiro conhecê-lo.
É tudo uma questão de estratégia de vendas.
Para isso é importante que a estratégia de venda seja pautada, inicialmente, em mais ouvir do que falar. Mais perguntar que responder.
Com as perguntas corretas você passa a conhecer seu potencial cliente, a compreender seus anseios, gostos, problemas e expectativas.
Nunca é demais lembrar o conceito moderno de venda que trata não de simplesmente vender um produto ou serviço, mas a experiência do consumidor.
Essa transformação provocada pela experiência procurada irá variar de pessoa a pessoa e, por isso, não possui uma fórmula única a ser aplicada.
Por isso, saber perguntar e saber ouvir é uma habilidade essencial para aqueles que trabalham com vendas.
A partir das respostas dadas é possível realizar, inclusive, outras mais elaboradas com algum conhecimento sobre seu prospect para saber ainda mais sobre ele.
Após ouvir e compreender as necessidades e anseios dele, lembre-se que vender se trata de contar um história de forma eficaz.
Conquiste seu cliente trabalhando as informações coletadas, a necessidade criada e a transformação gerada.
Assim, sua estratégia de vendas permitirão a você vender uma simples caneta, mesmo quando ela não é um objeto de desejo.
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Até a próxima!
