Um vendedor tem por objetivo fechar negócio com seus clientes. Mas essa não é uma tarefa fácil. Muitas vezes são necessárias inúmeras abordagens até conquistar a desejada venda.
E por muito tempo tivemos a crença de que falar bastante sobre o produto, sobre cases de sucesso, sobre o próprio vendedor, sem dar espaço para as reais necessidades do prospect e para que ele tirasse dúvidas fosse a melhor estratégia de vendas.
Mas, aos poucos, pudemos perceber que não é algo tão eficiente e faltava entender melhor o cliente e o que ele realmente buscava para uma venda mais assertiva.
Às vezes seu preço e seu produto são compatíveis com o mercado e de interesse de seu prospect, mas, ao estar despreparado para a reunião e para entender o que ele realmente quer, você perde pontos e perde a chance de fechar negócio.
Com visão de ajudar você a se preparar e entender melhor seu cliente, separamos um check-list de ações que ajudarão você a ganhar assertividade em suas abordagens para estar mais perto de fechar negócios. Confira!
Estratégia de venda: ações para fechar negócio
1. Pesquisar é fundamental
Vivenciamos um momento no qual existem diversas formas de capturar dados sobre os potenciais clientes.
Para o time de vendas isso significa que é possível conhecer com maior profundidade esse público.
É imprescindível que, antes de sua abordagem, aproveite essas informações e faça uma pesquisa prévia.
Seus clientes esperam que você tenha conhecimento sobre o mercado e suas necessidades e, claro, traga soluções assertivas e criativas de acordo com o que ele precisa.
Use ferramentas e canais para auxiliar nesse processo. Seu trabalho será mais fácil. Como exemplo, você pode usar Twitter, LinkedIn, Facebook, HubSpot Sales e até mesmo o Google para pesquisar tudo sobre seu prospect, sobre seu trabalho, sobre gostos pessoais, escolaridade etc.
Sua reunião se inicia antes mesmo do contato direto com o prospect.
2. Paute suas reuniões
A fim de ser claro com seu cliente, explique, antes de iniciar a reunião, quais os objetivos dela, quais assuntos você irá tratar.
Deixe claro, ainda, que haverá espaço para ele tirar todas as dúvidas bem como você também fará perguntas e anotará todas as informações-chaves importantes para que você conheça muito bem ele e o perfil dele.
Dando previsibilidade à reunião seu potencial cliente ficará mais tranquilo e a conversa fluirá com maior naturalidade e menos apreensões.
Apresente materiais que indicam que você foi preparado para a reunião com informações relevantes sobre seu produto de interesse do cliente e mostre que você tem total domínio do assunto.
Mas não seja a pessoa que fala o tempo todo, porém não seja aquele que só ouve. Há de ter um balanço e encontrar o meio termo.
3. Ao final da reunião, tenha uma resposta objetiva
Ao entrar em reunião, expresse claramente seu objetivo para o final dela.
É importante ressaltar que você deve sair com uma das duas respostas ao final da reunião: “sim, podemos fechar negócio” ou “não, não é disso que preciso”. Ou você desqualifica o cliente ou você fecha negócio, no máximo agenda uma outra reunião para finalizar a ação.
O vendedor deve evitar respostas inconclusivas, como a famosa “vou pensar” ou “preciso verificar com meu superior”.
É comum o cliente não se sentir à vontade em falar “não” logo na primeira reunião, mesmo quando ele sabe que não fechará negócio com o vendedor.
Para evitar essa situação desgastante a ambos os lados, no começo de sua reunião deixe claro que gostaria de uma posição.
Mesmo se ela for negativa.
Se ele insistir que precisa falar com o chefe, diga que você trouxe um exemplar e quer demonstrar para o chefe o produto/serviço para ele também conhecê-lo. Assim dará novamente a possibilidade de uma resposta que você espera.
Também é importante que o vendedor tenha a sensibilidade de, quando necessário, desqualificar o cliente.
A estratégia de venda também significa saber o momento de recuar. Vender por vender traz faturamento mas pode, muitas vezes, trazer junto dor de cabeça.
Como saber se deve recuar?
Se perceber que a solução está além do orçamento e da capacidade de compra do prospect ou, ainda, o produto ou serviço não irá trazer resultados naquele momento, por exemplo.
Isso não significa, no entanto, que você não pode compartilhar suas ideias e procurar ajudar seu potencial cliente.
Afinal, nesse momento sua solução pode não funcionar para ele, mas, no futuro, a situação pode mudar.
4. Saiba ouvir
Aquele vendedor que fala sobre como sua empresa e solução são incríveis sem dar tempo do prospect sequer respirar é coisa do passado.
É preciso compreender que cada cliente possui anseios e necessidades diferentes e que devem ser de seu conhecimento.
E, para isso, não há outro meio: é preciso ouvir.
Não queira deduzir o problema ou dúvida dele.
Ouça.
Mesmo que ele interrompa sua apresentação.
Preste atenção nos detalhes.
O que ele tem para falar é mais importante que o que você tem para compartilhar.
Nesse momento você pode colher uma informação que irá mudar completamente o rumo de sua reunião e dar a você os argumentos certos para fechar negócio.
Com alguns ajustes em sua estratégia de venda é possível ganhar maior assertividade e sucesso em seus processos e possivelmente fechar negócios.
Gostou deste artigo? Acompanhe nossas redes sociais e tenha acesso a mais dicas de marketing e vendas.
Que a força esteja com você!
Até a próxima!
