Ficou curioso em ler o texto com esse título, né?
Essa foi a intenção! Para, assim, podermos falar sobre gatilhos mentais de escassez!
Os gatilhos mentais estão entre as mais poderosas ferramentas de marketing. Quando bem utilizados são capazes de alavancar resultados.
O conceito ganhou popularidade no mundo em 2012, a partir da obra do PhD Robert B. Cialdini, “As armas da persuasão”.
No livro, o autor relata a questão da influência e mostra como nosso cérebro reage a determinadas ações e palavras e como somos persuadidos.
Ele utiliza seis princípios para descrever as armas de persuasão, que podemos chamar de gatilhos mentais. São eles:
- Reciprocidade
- Compromisso e coerência
- Prova social
- Afeição
- Autoridade
- Escassez
Aqui vamos focar no gatilho mental de escassez, algo muito interessante para quem quer vender mais.
Gatilhos mentais: o poder da escassez
A palavra “escassez” pode ser definida como a qualidade de algo que é escasso. Situação de pobreza ou aperto. Um sinônimo bem comum é “carência”.
E por que escassez?
O que acontece é que assim que sabemos que algo pode acabar, faltar ou ser perdido, passamos a desejá-lo e valorizá-lo. Até mesmo aquilo que nem possuíamos ou não nos atraía antes.
Sabe aquela história de que só valorizamos quando perdemos?
É bem por aí.
E isso acontece por um simples motivo: porque nós não suportamos o sentimento de frustração. Ele é altamente incômodo para nós.
Pense na última vez que você se sentiu frustrado.
Horrível, não é?
É justamente pelo medo desse sentimento que o gatilho mental de escassez pode atuar em benefício de sua empresa, de modo a fazê-la vender mais.
Isso pode até já ter acontecido com você em algum momento quando queria comprar algum produto ou serviço e ele se esgotou antes de sua decisão de compra.
O sentimento que deve ter ficado dentro de você talvez tenha sido algo como nunca poderá desfrutar dos benefícios e mudanças que esse produto ou serviço poderia ter trazido em sua vida.
Usando o gatilho mental para vender mais
Não é difícil encontramos exemplos por aí do uso do gatilho mental da escassez com o objetivo de vender mais.
Ele é utilizado à exaustão em chamadas do tipo: “Vagas limitadas!”, “Venha antes que acabe!”, “Poucas unidades!”, “Últimas unidades!”. “Só hoje!”, “Acaba amanhã!”, “Resta apenas um em estoque!” e por aí vai.
Justamente por estar tão presente em nosso dia a dia que, ao longo do tempo, sua força foi se perdendo e nos exigiu mudanças, usar mais da criatividade para ter mais resultados.
Então você pode utilizar alguns tipos de gatilhos mentais de escassez, como:
-
de tempo – que é aquela utilizada quando o tempo é limitado e está se esgotando.
A ideia é que se o consumidor não fizer a compra naquele momento, nunca mais poderá fazê-la.
-
de exclusividade – só a pessoa ou poucas pessoas conseguiram ou poderão obter aquele serviço ou produto.
Uma boa ideia é unir a escassez do tempo com a de exclusividade. Por exemplo: “compre a linha especial x até meia noite, depois ela sairá de catálogo”.
-
de bônus – quando a pessoa compra um produto ou um serviço, como um curso por exemplo, junto ela recebe como brinde diversos outros cursos ou e-books que teriam um valor maior separados.
E pode ser oferecido para apenas um número limitado compras.
Essa é uma boa estratégia para influir na tomada de ação da compra.
-
de vaga – quando é, por exemplo, em um curso ou workshop em espaço físico, o limite de vagas é a capacidade que o local atende.
Assim, quando a pessoa sabe que as vagas estão esgotando, o senso de urgência é acionado.
Essa estratégia também pode ser utilizada em cursos on-line, quando é desejado que seja algo para poucos e quase como uma mentoria ou que dê atenção exclusiva aos participantes.
Há, ainda, muitas outras formas de trabalhar os gatilhos mentais de escassez para vender mais. É preciso utilizar a criatividade e o poder de persuasão para atrair clientes.
Mas, cuidado, para trabalhar com esses gatilhos mentais com sabedoria para manter sua autoridade e sua confiabilidade inabaladas!
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Que a força esteja com você!
Até a próxima!
