O mundo mudou e, consequentemente, os hábitos e formas de consumo também mudaram.
Quem quer alcançar resultados precisa rever sua estratégia de vendas.
Já não há mais espaço para aquele vendedor que apenas tenta empurrar “goela abaixo” seus produtos ou serviços.
Vivemos no tempo das vendas consultivas. E se você ainda não aplica esse método em sua empresa, você está deixando de aumentar seu faturamento.
Mas, antes de qualquer coisa, é preciso entender o que são as vendas consultivas para saber se você aplica essa metodologia tão em alta ou então como fará para aplicá-la.
Mas, afinal, o que é uma venda consultiva?
A estratégia de vendas surge da união da habilidade de vender com a de prestar consultorias.
Ou seja, o vendedor utiliza seus conhecimentos sobre seu produto, empresa e mercado de atuação para ajudar seu potencial cliente a resolver um problema.
Não se trata mais de vender produtos/serviços, mas, sim, da transformação, soluções e valor que eles geram.
Para ficar mais fácil de compreender como isso ocorre, separamos 5 características presentes nessa metodologia que vão ajudar você na hora de incluí-la em sua estratégia.
Estratégia de vendas: características da venda consultiva
1. Cria conexão com potenciais clientes
Para uma venda ser consultiva de verdade, é primordial conhecer as necessidades de seus potenciais clientes em profundidade.
Para isso, contudo, é preciso, em primeiro lugar, conseguir criar uma conexão com eles.
Afinal, você não se abriria para um desconhecido, certo?
Seu cliente também não.
Por isso ser capaz de identificar o perfil de seu prospect e direcionar a conversa de forma a criar uma conexão é um passo importante.
2. Possui interesse genuíno
Se a ideia é agir como um consultor capaz de apontar a soluções possíveis e gerar valor, ter interesse genuíno no potencial cliente é fundamental.
O vendedor pode ser um grande conhecedor de seu mercado, mas é preciso lembrar que os clientes se diferem uns do outros, com dores diferentes e necessidades igualmente diferentes.
Dessa forma, para prestar o melhor atendimento, compreender suas especificidades é fundamental.
E, se no decorrer da conversa não entender alguma informação, a regra é perguntar.
Essa atitude, além de permitir que o profissional busque a melhor solução à situação, ainda demonstra interesse.
3. Personalização é a chave
Como dito acima, cada cliente é único e, portanto, possui especificidades e necessidades diferentes.
A venda consultiva é uma venda personalizada que dispensa soluções fáceis e genéricas.
Do contrário, o cliente não precisaria de um vendedor. Poderia, por exemplo, compra diretamente pela internet.
Conhecer, compreender e apresentar a melhor solução possível para o problema do cliente é essencial nessa estratégia de venda.
4. Entenda (de verdade) as objeções
Quem já trabalhou com vendas sabe que toda negociação esbarra em objeções.
Quando realizamos uma venda do tipo consultiva, é muito importante não menosprezar essas objeções e, sim, entendê-las.
Aqui, novamente, a conexão realizada entre vendedor e cliente faz toda a diferença.
Afinal, para entender o que está impedindo o fechamento do negócio é preciso perguntar os motivos e obter uma resposta sincera.
Caso contrário, o vendedor acabará por apresentar argumentos que, no fundo, não são relevantes para o potencial cliente.
E, após entender quais são essas objeções reais, será possível explicar os pontos de forma didática e, assim, ficar mais próximo de fechar o negócio.
5. Empatia é essencial
Vender por vender não é o objetivo da venda consultiva. A ideia é conquistar e fidelizar clientes gerando valor.
Dessa forma, é importante que, se no momento da venda uma objeção relevante for apresentada, um passo para trás será necessário dar.
E, aí, será momento de olhar com cuidado e perceber se a solução de sua empresa vai mesmo ajudar seu prospect ou, naquele momento, tornar-se um problema.
Se o seu atendimento for bom e seu produto/serviço fizer sentido de fato ao potencial cliente, ele irá voltar em outro momento.
Você pode, em alguns casos, perceber que seu prospect precisa, na verdade, naquele momento, de um outro produto ou serviço oferecido por sua empresa. E, assim, mudar o foco para essa troca.
Na venda consultiva, o foco é atender as necessidades reais dos leads e apresentar soluções que realmente façam sentido.
Assim, você qualifica suas vendas e ainda diminuir o índice de frustração e cancelamento de compra de seu cliente.
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Que a força esteja com você!
Até a próxima!
