{"id":15608,"date":"2018-10-05T15:19:56","date_gmt":"2018-10-05T18:19:56","guid":{"rendered":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo?p=15608"},"modified":"2023-02-23T15:16:22","modified_gmt":"2023-02-23T18:16:22","slug":"perguntas-certas-para-vender-mais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/perguntas-certas-para-vender-mais\/","title":{"rendered":"Perguntas certas para vender mais!"},"content":{"rendered":"

Todo vendedor<\/a> tem por objetivo principal vender mais, de forma a bater e superar as metas estabelecidas.
\nMas sabemos que n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil.
\n\u00c9 preciso que o profissional esteja sempre atualizado e coloque em pr\u00e1tica sempre as melhores estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas de vendas.
\nNa venda consultiva, modelo hoje dominante, saber colher informa\u00e7\u00f5es de seu lead \u00e9 fundamental.
\nIsso por dois motivos principais: conseguir garantir a efetividade da venda e avaliar se a venda deve realmente acontecer ou n\u00e3o.
\nPara ajudar a alcan\u00e7ar esse objetivo, separamos um conjuntos de perguntas que v\u00e3o guia voc\u00ea e transformar em um melhor vendedor.<\/p>\n

Perguntas certas para vender mais<\/strong><\/h2>\n

1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Perguntas que ajudam a compreender a dor do cliente<\/strong><\/h3>\n

Em um processo de vendas, compreender o problema do cliente \u00e9 essencial para conseguir apresentar solu\u00e7\u00f5es.
\nPor isso \u00e9 preciso realizar algumas perguntas que n\u00e3o apenas ajudem a entender esse cen\u00e1rio como levem seu cliente a pensar sobre ele.
\nDessa forma, ele estar\u00e1 mais aberto a aceitar a solu\u00e7\u00e3o que o vendedor ir\u00e1 propor.
\nAlguns exemplos s\u00e3o:<\/p>\n

    \n
  • Voc\u00ea consegue identificar os maiores desafios que a empresa possui no momento?<\/li>\n
  • Como esses desafios impactam seu neg\u00f3cio?<\/li>\n
  • Quais as consequ\u00eancias se nenhuma atitude for tomada?<\/li>\n<\/ul>\n

    O grande objetivo aqui \u00e9 fazer com que o lead tome consci\u00eancia do problema existente e quais ser\u00e3o os seus impactos a m\u00e9dio e longo prazo.
    \nVale utilizar, tamb\u00e9m, perguntas que criem comprometimento pessoal, de forma que fa\u00e7a com que o lead pense nas suas metas e possibilidade de reconhecimento.
    \nExemplos:<\/p>\n

      \n
    • Qual seu objetivo e import\u00e2ncia pessoal em resolver esse problema?<\/li>\n
    • O que \u00e9 sucesso para voc\u00ea e para a posi\u00e7\u00e3o que voc\u00ea ocupa?<\/li>\n
    • Quais s\u00e3o as suas metas em m\u00e9dio e longo prazo?<\/li>\n
    • Hoje suas conquistas s\u00e3o medidas? Como?<\/li>\n<\/ul>\n

      2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Perguntas sobre or\u00e7amento dispon\u00edvel<\/strong><\/h3>\n

      Muitos fogem desse tipo de questionamento, afinal, dinheiro \u00e9 um assunto bastante delicado em nossa cultura.
      \nPerguntas para determinar o or\u00e7amento dispon\u00edvel, contudo, s\u00e3o essenciais em um processo de vendas.
      \nSeu lead pode acreditar que a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 a melhor de todas, mas se ele n\u00e3o tiver or\u00e7amento dispon\u00edvel n\u00e3o h\u00e1 o que se fazer.
      \nPara que as preguntas voltadas ao tema \u201cor\u00e7amento\u201d sejam realizadas logo no in\u00edcio da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 prefer\u00edvel haver uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre as partes.
      \nExemplos:<\/p>\n

        \n
      • H\u00e1 or\u00e7amento separado para esse projeto? Como pretende utiliz\u00e1-lo?<\/li>\n
      • Tem algum produto similar o qual voc\u00ea j\u00e1 investe?<\/li>\n<\/ul>\n

        3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Perguntas com foco em entender as prioridades do projeto<\/strong><\/h3>\n

        O cliente pode ter interesse em sua solu\u00e7\u00e3o, pode contar com o or\u00e7amento, mas, no momento, essa n\u00e3o ser prioridade da qual ele queira investir.
        \nSeja porque j\u00e1 possui outro investimento programado ou por n\u00e3o conta com profissionais para a implementa\u00e7\u00e3o.
        \nIsso n\u00e3o significa que voc\u00ea ir\u00e1 perder a venda, mas que esse processo ser\u00e1 mais longo.
        \nSendo assim, o vendedor dever\u00e1 avaliar se vale a pena investir tempo em continuar tentando realizar a venda naquele momento ou esperar o tempo do cliente.
        \nEnt\u00e3o, algumas sugest\u00f5es de perguntas para identificar s\u00e3o:<\/p>\n

          \n
        • Quais seus maiores e principais problemas atualmente?<\/li>\n
        • Voc\u00ea possui um plano para efetuar essa solu\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
        • O que \u00e9 preciso para que esse projeto se inicie?<\/li>\n
        • Tem algum plano concreto para agir caso n\u00e3o feche conosco?<\/li>\n<\/ul>\n

          4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Perguntas com foco na compreens\u00e3o do processo de decis\u00e3o<\/strong><\/h3>\n

          \u00c9 muito comum na vida de um vendedor que ele fa\u00e7a uma apresenta\u00e7\u00e3o fant\u00e1stica e, em seguida, precise fazer novamente para outra pessoa que tenha o real poder de decis\u00e3o.
          \nQuanto antes buscar os reais decisores, melhor. Dessa forma eles estar\u00e3o envolvidos na etapa de gera\u00e7\u00e3o de valor e, consequentemente, est\u00e3o mais preparados para o fechamento.
          \nTamb\u00e9m vale procurar trazer \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o quem ir\u00e1 ficar respons\u00e1vel pela implementa\u00e7\u00e3o p\u00f3s-venda.
          \nPara definir essas pessoas, algumas perguntas podem ser de grande ajuda, tais como:<\/p>\n

            \n
          • Qual a pessoa respons\u00e1vel por tomar a decis\u00e3o final sobre essa compra?<\/li>\n
          • Quais as pessoas\/departamentos envolvidos e que devem estar a par dessa implementa\u00e7\u00e3o?<\/li>\n
          • Voc\u00ea tem um processo a seguir quando h\u00e1 a necessidade de tomar esse tipo de decis\u00e3o?<\/li>\n
          • H\u00e1 um setor exclusivo\/financeiro ou jur\u00eddico que negocia valores?<\/li>\n<\/ul>\n

            5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/strong>Perguntas para quando se deparar com obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n

            Para conseguir contornar uma obje\u00e7\u00e3o o vendedor, primeiramente, deve descobrir qual o real motivo.
            \n\u00c9 muito comum que o lead tenha \u201cproblemas\u201d em rejeitar um vendedor. Especialmente quando o processo foi bem realizado. Ele n\u00e3o \u00e9 direto e d\u00e1 respostas vagas e gen\u00e9ricas, como \u201cvou pensar e depois entro em contato\u201d ou \u201cpreciso falar com meu s\u00f3cio (ou superior)\u201d.
            \nQuem quer vender mais n\u00e3o deve deixar que isso aconte\u00e7a e utilizar perguntas para descobrir o real motivo pela negativa.
            \nExemplos:<\/p>\n

              \n
            • H\u00e1 algo que impe\u00e7a de darmos sequ\u00eancia?<\/li>\n
            • Ficou alguma d\u00favida? H\u00e1 algo que voc\u00ea precisa pensar melhor? Algo que precisa de mais detalhes?<\/li>\n
            • H\u00e1 algum ponto em espec\u00edfico que voc\u00ea deseja conversar com seu s\u00f3cio e que posso ajudar com mais clareza?<\/li>\n
            • O valor proposto n\u00e3o estava dentro esperado em seu or\u00e7amento?<\/li>\n<\/ul>\n

              Com as perguntas certas o vendedor ir\u00e1 conseguir colher mais informa\u00e7\u00f5es de seus clientes e tornar o processo de vendas mais eficiente.<\/p>\n

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              \nQue a for\u00e7a esteja com voc\u00ea!<\/em>
              \nAt\u00e9 a pr\u00f3xima!<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

              Todo vendedor tem por objetivo principal vender mais, de forma a bater e superar as metas estabelecidas. Mas sabemos que n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. \u00c9 preciso que o profissional esteja sempre atualizado e coloque em pr\u00e1tica sempre as melhores estrat\u00e9gias e t\u00e9cnicas de vendas. Na venda consultiva, modelo hoje dominante, saber colher informa\u00e7\u00f5es de […]<\/p>\n","protected":false},"author":8496,"featured_media":19053,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_seopress_robots_primary_cat":"","_seopress_titles_title":"","_seopress_titles_desc":"Perguntas certas para vender mais! Todo vendedor tem por objetivo principal vender mais, de forma a bater e superar as metas estabelecidas...","_seopress_robots_index":"","footnotes":""},"categories":[498],"tags":[],"class_list":["post-15608","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-vendas"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15608","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/8496"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=15608"}],"version-history":[{"count":14,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15608\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":27002,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15608\/revisions\/27002"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/media\/19053"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=15608"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=15608"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/centoevinte.com.br\/portal-de-conteudo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=15608"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}