Uma das estratégias de marketing digital mais efetiva para negócios de diferentes setores de atuação é a geração de leads.
Mas não basta gerá-los. Para amplificar os resultados obtidos e alavancar as vendas, é preciso, também, realizar a gestão desses leads.
Especialmente para aqueles que atuam no mercado B2B, onde a jornada de compras costuma ser mais longa.
Afinal, uma empresa não pode agir de forma impulsiva, o que exige um processo de análise e tomada de decisão cuidadoso.
E para realizar a gestão de leads e conduzir o potencial consumidor à compra, o marketing de conteúdo se mostra uma poderosa ferramenta.
Por meio dele é possível conduzir seu potencial cliente durante a jornada de compra de forma que venha efetivar a compra.
Confira abaixo tudo o que precisa saber sobre os leads em sua estratégia de marketing digital.
O que é lead?
Embora lead seja um termo bastante utilizado no meio corporativo ainda é comum que haja dúvidas sobre seu entendimento.
Um lead nada mais é que uma oportunidade de negócio para sua empresa. É alguém que forneceu seus contatos a sua empresa em troca de uma oferta de valor.
São os dados, como nome, e-mail, cargo/profissão e telefone, coletados em um cadastro de download de um e-book, por exemplo.
Ou quando um visitante assina sua newsletter para receber as atualizações de seu blog ou outro tipo de conteúdo.
Assim, um lead é alguém que já demonstrou interesse por seu negócio e ainda foi capaz fornecer suas informações de contato.
Ou seja: que, teoricamente, gostaria de saber ainda mais sobre seus produtos, serviços, marca, empresa ou setor.
Pode ser considerado, também, alguém propenso a ser abordado pela sua equipe de vendas para fazer uma oferta.
A geração de lead se mostra, assim, como uma etapa fundamental para o sucesso de sua estratégia de marketing digital.
É ela que irá permitir ter uma base de contatos e clientes potenciais para serem trabalhados até que se consiga fechar a venda.
A importância da nutrição de leads
Nem todos aqueles que estão prontos para se tornarem leads de sua empresa estão prontos para realizar a compra.
Cada indivíduo estará em um momento diferente de sua jornada de compras. Com alguns leads, o “fecha” será rápido, com outros, o caminho será mais longo.
Nesse último caso, como fazer para mantê-los próximos e ainda qualificá-los para se tornarem clientes?
Por meio de um ciclo de nutrição de leads.
A nutrição de leads é um dos aspectos mais importantes de sua estratégia de marketing de conteúdo.
Isso porque, por intermédio dela, você conseguirá aquilo que mais deseja quando investe em marketing: clientes e retorno financeiro.
Esse ciclo de nutrição pode ser feito utilizando uma série de ações de e-mail marketing que enviem conteúdo relevante e adequado à persona.
Esse conteúdo podem ser artigos, e-books, convites a seminários on-line, workshops etc.
Além de criar um relacionamento entre as partes, é preciso saber identificar e separar aqueles que estão prontos para realizara a compra dos que ainda precisam de mais tempo para tomar uma decisão.
Os primeiros já estão prontos para serem enviados para o time de vendas.
Já os demais, mesmo não realizando uma compra, precisam ser nutridos com mais informações e conteúdo relevante de modo que demais dúvidas sejam solucionadas ou apenas sua empresa/marca estar presente para ser lembrada quando a necessidade de compra de seu produto ou serviço aparecer.
Com um trabalho bem-feito nessa estratégia de marketing digital, é possível aumentar as vendas ao mesmo tempo que se derrubam os custos de aquisição do cliente.
E não é só isso: com o processo de construção de relacionamento, aumentam-se a confiança, a retenção e a fidelização do cliente pós-compra.
Entenda melhor o que é persona e o que é jornada de compras aqui.
Por que lead, e não venda direta?
Nesse momento você pode estar se perguntando: por que percorrer todo esse caminho, e não “forçar” a venda?
Existe um conceito em vendas, que pode ser visto no livro “The ultimate sales machine”, de Chet Holmes, traduzido no Brasil como “A verdadeira máquina de fazer dinheiro”, que, por meio de uma pirâmide, nos explica que:
- Quem está interessado realmente em comprar e pode, inclusive, estar comprando neste instante é uma parcela de 3%.
- Entre 6 e 7% desse mesmo público estão dispostos a ouvir uma proposta.
- 30% sequer estão pensando no assunto.
- 30% não têm interesse.
- 30% têm convicção não se interessam.
Isso significa que se, em uma plateia de 100 pessoas, você fizer uma apresentação de vendas focada no produto e na empresa, 90 delas levantarão e vão embora.
Ou seja, você até pode concentrar seus esforços em marketing digital para procurar uma venda direta. Porém, seu retorno será baixo e você estará desperdiçando potenciais consumidores de seus produtos ou serviços.
Quem quer ir mais longe e aumentar suas vendas precisa gerar, nutrir e gerir leads. E, para isso, o marketing digital e o marketing de conteúdo devem servir de apoio em sua estratégia.
Leia também por que sua empresa precisa estar nas redes sociais para gerar, nutrir e gerir leads.
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Que a força esteja com você!
Até a próxima!
