Saiba o que é lead scoring e por que a sua empresa PRECISA desse critério de vendas!

Saiba o que é lead scoring e por que a sua empresa PRECISA desse critério de vendas!

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Aprimorar continuamente o processo de vendas deve ser uma missão de qualquer negócio que visa ao sucesso.
É preciso encontrar meios que permitam seu time de vendas venderem mais e melhor.
O marketing de conteúdo, sem dúvidas, é um grande aliado nesse sentido, por permitir atrair seu público-alvo e convertê-lo em leads.
Se você já aplica essa estratégia em sua empresa, sabia que é possível ganhar ainda mais eficiência em suas vendas com o lead scoring?

O que é lead scoring e como ele ajudar a vender mais? 

Durante um processo de compras um consumidor passa por diferentes etapas, representadas por um funil.
O funil de vendas é um modelo tradicional, e ainda hoje eficaz, que aponta cada uma dessas etapas e o comportamento do consumidor.
No marketing de conteúdo ele é muito útil de modo a permitir direcionar corretamente as ações de acordo com a etapa presente.
Esses modelos de funil consideram que em um determinado momento um cliente vira lead, que é quando ele cede os dados a uma empresa.
Leia também: Funil de marketing: você está fazendo isso certo?.
E ainda: Qual conteúdo para cada etapa do funil?.
Um exemplo é, ao distribuir um e-book para download gratuito, relacionado a sua área de atuação, mas, para isso, solicitar um cadastro para baixá-lo. E, assim, convertê-los em leads.
A pergunta é: todos esses leads são iguais?
Não!
Dentro desse universo você terá leads que estão próximos da compra, leads que estão interessados, mas precisam de mais informações para fechar a compra, bem como aqueles que não têm interesse em comprar naquele momento.
Como classificar cada um deles para permitir uma ação efetiva e assertiva do time de vendas entre aqueles mais propensos a comprar?
Por meio do lead scoring.
Podemos responder à pergunta sobre o que é o lead scoring com: é um sistema de classificação de leads utilizando pontuação de acordo com critérios pré-determinados.
Quanto mais alta essa pontuação, mais qualificado e próximo a se tornar cliente o lead é.
Não há uma fórmula pronta para determinar quais critérios devem ser considerados no lead scoring nesse momento e seu peso.
Isso porque cada modelo de negócio possui suas especificidades, sendo que o ideal é que as equipes de marketing e vendas trabalhem em conjunto para sua melhor definição.
No entanto, a aplicação da prática costuma mostrar 4 perfis básicos, com ordem de pontuação do maior para o menor (1 a 4):

  1. Lead qualificado com muito interesse;

  2. Lead qualificado com pouco interesse;

  3. Lead não qualificado com muito interesse;

  4. Lead não qualificado com pouco interesse.

Da mesma forma que o funil de vendas, o lead scoring permite determinar ações a cada grupo de classificação.
Assim, aqueles que possuem pontuação baixa irão receber materiais e atenção diferentes aos que possuem pontuação mais alta.
Para o time de vendas a realização desse processo é de grande valia.
Isso porque a equipe receberá do marketing a lista de leads segmentada em assim, trabalhará com um público que já se mostra mais interessado na compra, diminuindo o tempo do processo de vendas e aumentando a taxa de sucesso.
Se o lead tem uma pontuação média, o conteúdo para nutrição será específico, de modo a gerar maior conhecimento sobre o produto ou serviço e, assim, torná-lo um lead de pontuação maior para também ser encaminhado para a equipe de vendas.
Vale lembrar que essa classificação pode tanto ser feita manualmente como de forma automatizada por meio de sistemas próprios.
Em um mercado altamente competitivo otimizar o processo de vendas e dar maior agilidade e assertividade é fundamental.
Agora que já conhece o que é o lead scoring, aplique em sua empresa e deixe sua estratégia de marketing de conteúdo levar você ainda mais longe.
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Que a força esteja com você!
Até a próxima!

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