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Marketing de Conteúdo para Resultados
2ª edição

Descubra neste guia completo como transformar uma estratégia de Marketing de Conteúdo em resultados concretos.

Saiba em detalhes como temos obtido sucesso em nossas estratégias de Marketing de Conteúdo

ÚLTIMA REVISÃO: JUL 2019

APROX.  53MIN DE LEITURA 

Introdução

A importância do Marketing de Conteúdo

Informação é poder, e isso não é novidade para ninguém. Porém, a cada dia, as pessoas são bombardeadas com centenas de novas informações, o que faz com que elas sejam cada vez mais seletivas sobre o que consumir ou não.A prioridade é ter acesso aos conteúdos que realmente possam fazer alguma diferença em suas vidas, e com isso o espaço para as propagandas tradicionais tem sido cada vez menor.

Por outro lado, o Marketing de Conteúdo possui a capacidade de atrair e reter o público justamente por adicionar informações relevantes que ajudam a solucionar problemas, e não meramente anunciam um produto.

Por isso, ele se tornou tão importante: empresas que querem se destacar e ganhar a atenção da sua audiência, concorrendo com o excesso de informações que as pessoas têm acesso diariamente, precisam ir além e proporcionar uma boa experiência para seus consumidores, que acrescente valor ao dia a dia ou, no mínimo, ajude a solucionar um problema.

O que é Marketing de Conteúdo

Mesmo com o crescimento do interesse pelo assunto Marketing de Conteúdo, muitos ainda se perguntam: “Afinal, o que é isso?” Aqui vai uma resposta simples e direta ao ponto:

“Marketing de Conteúdo é uma maneira de engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes por meio da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais vendas e melhor relacionamento com seus atuais e potenciais clientes.”

Ou seja: basicamente o Marketing de Conteúdo é uma estratégia para atrair e ganhar a atenção do público por meio de conteúdos de qualidade que geram valor a ele.

Sucesso em Marketing de Conteúdo

Antes de começar qualquer novo projeto no seu departamento de Marketing, é importante saber o que esperar como resultado dessa estratégia e o que a definiria, para você, como bem sucedida.

Saber avaliar esse resultado é imprescindível para garantir que sua estratégia de conteúdo esteja nos trilhos.

Por isso, separamos alguns fatores a serem considerados para avaliar se seus esforços estão funcionando. Uma boa campanha de Marketing de Conteúdo tem estas características:

  • Ela se baseia no indivíduo. Ela garante que você fale com a pessoa certa;
  • Ela é coesa e acompanha toda a jornada do cliente, ajudando-o a tomar decisões mutuamente benéficas;
  • Ela é personalizada. Ela entrega a mensagem certa na hora certa para o indivíduo, baseado em seus estágios da jornada de compra;
  • Ela é multicanal. Ela vai até o cliente, com a menor fricção possível, independentemente do canal;
  • Ela possui métricas bem definidas e mensuráveis.

A exclusão de qualquer um desses fatores afetará os resultados da sua estratégia.

Por isso, antes de começar, é fundamental alinhá-los, juntamente com sua equipe, para garantir que você esteja sempre no caminho certo.

Casa própria ou casa alugada?

A maior parte das estratégias de Marketing tradicional se baseia em pagar temporariamente por espaços publicitários para veicular suas mensagens. Uma empresa normalmente “aluga” uma veiculação na televisão, aluga palavras-chave com um orçamento mensal em Google Adwords ou em campanhas do Facebook Ads. É como se a empresa ou agência pagasse um aluguel de uma audiência que não é dela.

Já o Marketing de Conteúdo trabalha uma premissa diferente. A premissa é que você é o dono da audiência e segue construindo este ativo de Marketing Digital ao longo do tempo.

Seu blog corporativo é sua casa própria e sua base de contatos é a sua audiência, o pilar fundamental de toda estratégia de Marketing Digital.

Os benefícios do Marketing de Conteúdo

Embora boa parte dos benefícios de uma estratégia de Marketing de Conteúdo já seja visível simplesmente por suas características, vamos enumerá-las para garantir que você não tenha mais dúvidas a esse respeito.

Consciência de marca

As pessoas conhecerão melhor a sua marca, afinal você estará construindo a sua própria audiência. E isso não se dá apenas sobre o seu produto, mas sobre a sua área de atuação, já que gerando conteúdo a respeito de temas relacionados ao que você faz, você estará mostrando a sua experiência e conhecimento. Com isso, além de ampliar sua audiência, você ainda constrói autoridade no mercado.

Posicionamento no resultado dos buscadores

Atualmente, 93% das compras começam com pesquisas online em buscadores. Ou seja: você precisa ser a resposta que os seus potenciais clientes buscam quando fazem uma pesquisa a respeito da sua área de atuação. Com um blog, você terá um canal exclusivamente seu que poderá ser otimizado para corresponder a essa expectativa e ainda reter 100% da atenção do seu público enquanto ele estiver acessando esse canal.

Diferencial competitivo

Se sua marca produz conteúdo de qualidade para um potencial consumidor, ele deixa de ser apenas um espectador e se torna um verdadeiro apaixonado por sua empresa. Afinal, mais que vendendo um produto, você estará gerando valor a ele, ajudando a solucionar um problema, respondendo a um questionamento ou ensinando algo novo.

Redução de custo (mesmo!)

O Marketing de Conteúdo custa 62% menos e gera três vezes mais oportunidades de venda que o Marketing Tradicional. Dentre outros motivos, porque ao produzir conteúdo, você está criando uma peça que ficará acessível para clientes e potenciais clientes por toda a vida. O investimento de produção desta peça é feito uma única vez, o que faz com que os ganhos sejam infinitamente maiores se comparados à publicidade tradicional. Além disso, os canais de divulgação deste conteúdo, como redes sociais, blogs e similares, custam menos.

Criação de um canal escalável e mensurável

Todos os resultados obtidos durante a execução de uma estratégia de conteúdo, desde acessos ao seu site até a receita gerada, são mensuráveis, praticamente em tempo real. Isso permite que você avalie e redirecione os seus recursos e esforços para o que realmente traz retorno para o seu negócio.

Geração de Leads e de impacto nas vendas

Leads são os contatos que você adquire por meio do Marketing de Conteúdo e que demonstraram interesse pelo seu negócio. Com eles, novos canais de comunicação e novas oportunidades de venda são geradas criando um ativo digital para sua empresa que constantemente traz novos negócios. O conteúdo é imprescindível para geração de Leads, nutrição e fechamento de negócios.

Aquisição de tráfego

O Marketing de Conteúdo pode — e deve! — ser aliado a outras estratégias de Marketing Digital, para aumentar ainda mais os seus resultados. Estratégias como SEO, Mídias Digitais, SEM, Publicidade Nativa, quando somadas ao conteúdo, poderão aumentar ainda mais a aquisição de tráfego para o seu site e blog.

Conhecimento a respeito do seu público

O Marketing de Conteúdo também é um grande canal de interação e análise da audiência de uma marca. Afinal, através dos tipos de conteúdos que mais geram engajamento, interesse ou tráfego, você poderá compreender melhor o comportamento e os gostos dos seus potenciais clientes, dando a você uma nova oportunidade de aperfeiçoar a sua estratégia e melhorar seus resultados, entregas e vendas.

Uma fundação sólida para começar

Agora que você já entende o que é uma estratégia de Marketing de Conteúdo e seus benefícios, é hora de começar. Como qualquer campanha de marketing, é necessário planejamento. Nos próximos capítulos, vamos dar dicas e modelos para que você comece sua campanha de marketing de conteúdo com o pé direito.

Definindo suas personas

Quando o assunto é Marketing de Conteúdo, o conceito de persona (ou buyer persona) é um dos mais importantes.

Afinal, é necessário saber que tipo de audiência queremos atrair para uma campanha de Marketing Digital bem sucedida.

As personas são uma ferramenta essencial para o profissional de Marketing de Conteúdo, pois vão guiar toda a produção de conteúdo e a personalização de uma campanha.

O que é persona

Ao definir a persona do seu negócio, você estará criando uma representação simplificada dos seus clientes ideais.

Uma persona é, como o nome sugere, uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente ideal e do que ele precisa.

As aplicações de uma buyer persona são inúmeras, mas, para quem trabalha com marketing de conteúdo, apenas uma interessa: buyer personas bem definidas significam um conteúdo de alta qualidade e focado nas dores do indivíduo.

As informações sobre sua persona irão conter dados semi-fictícios. Isso porque, para criá-la, você precisará contar com dados dos seus clientes reais, formando um perfil ideal de quem você deseja atingir.

Esse perfil é que ditará o tom, os canais, os tipos, a frequência, os temas, a linguagem e até o tamanho dos conteúdos que você irá produzir, e por isso eles têm um caráter tão estratégico e direcionado. Com isso, você estará atraindo apenas as pessoas certas, com potencial de compra e interesse real pelo que você tem a oferecer.

Por isso, uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com seus consumidores, de modo que, em uma análise, você possa identificar características comuns entre os potenciais compradores.

Se você possui uma base de clientes, esse será o lugar perfeito para começar suas investigações. Mesmo que você tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, a maioria deles tende a exemplificar a sua persona.

Uma dica importante é entender as características tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.

Como definir minhas personas?

Para facilitar o processo de geração de personas, vamos organizá-lo em um passo a passo, para que você não perca nenhum detalhe.

Pesquisa

Buyer Personas não podem ser criadas através de palpites ou suposições. Para que o produto final seja de qualidade é necessária a realização de pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto aos clientes e prospects.

A lista de perguntas que podem ser feitas é extensa e varia de acordo com o segmento de cada empresa.

O jeito mais fácil de começar é selecionar um grupo de prospects ou clientes e se preparar para gastar um tempinho no telefone ou presencialmente com eles.

Para mapear sua persona, idealmente, você deve entender seu cliente em 5 dimensões:

  • Propósito da compra: Qual o motivo fez com que o cliente comprasse seu produto/serviço?
  • Processo de compra: Como foi a compra em si?
  • Entendimento/utilização do produto/serviço: Qual grau de entendimento a pessoa tem sobre o produto que ela adquiriu? Ela continua utilizando-o?
  • Hábitos de consumo: Onde esta pessoa gasta seu dinheiro? Além do seu produto, o que ela precisa/gosta de comprar?
  • Dados demográficos: Sexo, idade, profissão, cargo, educação e situação financeira.

Tente extrair o máximo possível de informações de cada pessoa, antes de abordá-la. Analise os perfis de cada uma das pessoas selecionadas no Facebook/Twitter/LinkedIn. Com isso, você já consegue capturar a maior parte dos dados demográficos e torna a entrevista menos cansativa para seu entrevistado.

Hora de pegar o telefone e entrevistar

Agora é a hora de separar um tempinho com cada um dos selecionados e começar a entrevista. Recomendamos que você grave cada conversa para consultas posteriores. Aqui vai uma sugestão script telefônico que pode ajudá-lo a direcionar sua entrevista:

1. Introdução

Olá, NOME, tudo bem? Meu nome é NOME DO ENTREVISTADOR, sou da NOME DA EMPRESA. Recentemente você assinou nosso plano TIPO DO PLANO. Estamos fazendo uma rápida pesquisa com nossos clientes que vai levar aproximadamente 15-20 minutos do seu tempo. Se você puder nos ajudar, vamos inclusive oferecer um cupom de X% de desconto na sua próxima mensalidade, pode ser?

2. Descobrindo o propósito

  • Pode me contar porque escolheu a nossa empresa? (Esta é a pergunta que extrai do cliente o objetivo dele ao adquirir seu produto. É crucial entender e agrupar na mesma persona pessoas com objetivos similares)
  • Qual era o problema que você buscava solucionar quando nos contratou? (Tentar entender a dor do cliente, o principal motivo que faz com que ele busque seu produto ou serviço.)
  • Qual o maior benefício que nosso produto oferece para você hoje?

3. Entendendo o processo de compra

  • Quando você assinou nosso serviço, como foi seu processo de compra? (Tentar entender como o cliente foi atendido, o que ele gostou/não gostou no atendimento, etc.)
  • Você considerou outras alternativas?
  • Como descobriu nossa empresa?
  • Quais dúvidas você teve/tinha antes de contratar nosso serviço?
  • Quais blogs/sites ou outras fontes de informação você usa quando busca clarificar estas dúvidas?

4. Entendimento/utilização do produto/ serviço

  • Me conte um pouco sobre as coisas que você aprendeu após assinar nosso serviço.
  • Você continua utilizando nossos serviços? Com que frequência você utiliza? Qual o grau de entendimento a pessoa tem sobre o produto que ela adquiriu? Ela continua utilizando-o?

5. Hábitos de consumo

  • Com que frequência você contrata serviços de INSIRA SEU MERCADO AQUI*?
  • Quais outros serviços você assina atualmente (ou outros produtos similares que a pessoa compre)?

6. Fechamento

  • Última dúvida: tem alguma coisa que eu não perguntei, que tenha influenciado sua decisão de trabalhar conosco?
  • Obrigado, NOME, suas respostas vão nos ajudar a melhorar cada vez mais nossos produtos e serviços. Seu cupom de desconto já foi creditado em sua conta. Ficamos gratos e estamos à disposição para ajudar. Um grande abraço e tenha uma boa tarde.

Análise de dados

Chegou a hora de documentar suas entrevistas e analisá-las com cuidado. Uma vez que você tenha compilado estes dados, chega a hora da análise.

Você começará a encontrar características comuns entre os clientes: problemas, dificuldades e objetivos similares. Em geral, pessoas com objetivos e problemas semelhantes tendem a indicar a mesma persona.

Não existe um número mínimo ou máximo de personas. A recomendação é começar com uma ou duas personas mais importantes e realizar avaliações periódicas sobre a necessidade de inclusão ou retirada de alguma.

Criando a persona

Agora que você tem em mãos dados tão importantes a respeito do seu público, é hora de documentá-los como a persona do seu negócio. Lembre-se que se trata de um perfil. Por isso, é interessante que ele contenha informações básicas, como nome, localização e idade, mas também um compilado simplificado dos dados levantados por você durante a pesquisa.

Para facilitar esse processo, nós da Rock Content e da Resultados Digitais criamos o Fantástico Gerador de Personas. É uma ferramenta que ajudará, em poucos passos, a gerar a sua persona. Basta preencher com alguns dos dados coletados e você terá uma persona documentada e pronta para ser utilizada em sua estratégia de Marketing Digital!

Compartilhando os resultados com a equipe

Agora que as personas foram definidas, é hora de compartilhar os resultados com o resto da equipe. Marketing, comercial, sucesso de clientes e todos os demais departamentos precisam saber que tipo de cliente você está buscando, para que todos estejam trabalhando para um bem comum.

Erros mais comuns da criação de personas

Ao criar suas primeiras personas de Marketing, é comum cometer alguns erros e focar em detalhes não tão importantes. Por isso, aqui vão alguns dos erros mais comuns ao se criar uma persona para sua empresa.

Exagerar na quantidade

Esse talvez seja o erro mais cometido por empresas durante a criação de suas primeiras personas: foco na quantidade e não na qualidade. Uma empresa com poucas personas bem definidas e, consequentemente, bem trabalhadas, conseguirá melhores resultados.

Na dúvida, comece com uma ou duas personas e crie outras à medida que a necessidade aparecer.

“Achismos”

Personas são muito úteis para o Marketing de Conteúdo, especialmente por causa de sua clareza. Mas não se engane, por trás dessa aparente simplicidade deve existir muita pesquisa e estudo. A construção de um persona deve ser feita com base em fatos e dados, não em palpites ou especulações. Uma persona errada pode trazer mais problemas do que soluções.

Focar em detalhes irrelevantes

Durante o processo de criação de personas, especialmente nos últimos passos, é muito comum surgirem discussões irrelevantes sobre pequenos detalhes. Mantenha o foco nas características importantes, como qual problema sua empresa resolve para essa persona.

Entendendo a jornada de compra

Agora que já temos as personas definidas, chegou a hora de entender como essa pessoa compra. Qual a jornada dessa persona no processo de compra de um produto ou serviço?

Reúna e converse com times de marketing e vendas, tente extrapolar as dúvidas/ dificuldades comuns que elas mencionam ao longo do processo de compra. Quebre este caminho em estágios, do mais distante da compra até o momento em que a persona se torna cliente.

Ao defini-los, responda perguntas como “Por quais passos a persona tem que passar para se tornar um cliente?”. “Quais são as ações-chave que nós gostaríamos que ela tomasse?”

A jornada de compra mapeia o processo decisório de um Lead e vai posteriormente ser utilizada para definirmos qual conteúdo deve ser gerado em cada etapa. Tipos diferentes de conteúdo são adequados para cada momento e conseguir classificar seus contatos por estágio é crucial para personalizar as ofertas.

Etapas da jornada de compra

A jornada de compra pode ser dividida em quatro estágios. Vamos ver cada uma deles, seus objetivos e exemplos práticos:

Aprendizado e descoberta

No início do processo o consumidor não sabe — ou não reconhece muito bem — que tem um problema ou necessidade. Ele ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção para mais adiante fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio.

Exemplo: Joana é dona de um pequeno mercado. Como sua loja precisa renovar estoques frequentemente, ela procura na internet ajuda para organizar seu trabalho. Se sua empresa oferece um software de controle de estoque, neste momento poderia oferecer para Joana posts de blog com temas como “Dicas de como organizar o estoque de sua empresa”.

Como é um tema que ajuda no seu dia a dia, ela o encontra através da busca na internet ou por compartilhamentos nas redes sociais.

Reconhecimento do problema

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. O objetivo aqui é “gerar” essa necessidade nele, ou melhor: revelar para ele um problema que ele tem, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

Exemplo: Joana começa a notar que tem dificuldade em controlar o estoque de sua loja e que precisa achar uma solução para facilitar sua vida. Ela então começa a procurar informações sobre como melhorar seu trabalho. Um post que sua empresa pode fazer seria “Como calcular o estoque ideal para sua empresa”.

Esse conteúdo também poderia ser no formato de um webinar sobre o tema ou até mesmo uma planilha modelo que ajudasse com a tarefa.

Consideração da solução

Após pesquisar mais, o comprador mapeou algumas soluções possíveis e começa a avaliá-las. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma boa solução para ele. É interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois — ou tenha tempo para ir atrás de outras soluções.

Exemplo: Joana nota que calcular o próprio estoque pode ser algo complexo e demorado, e ela tem outras atividades para se ocupar. É hora de mostrar para ela que há soluções prontas no mercado que podem ajudá-la. Aqui seriam úteis conteúdos como “Softwares de controle de estoque para pequenas empresas”. É o momento de apresentar sua ferramenta para ela como uma das possíveis soluções para seu problema.

Decisão de compra

No fim do processo o consumidor analisa as opções e toma, enfim, sua decisão: é o momento da compra.

Hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa!

Exemplo: Joana se interessa pelo seu software e pesquisa mais sobre ele. Um post comparando ele com um concorrente pode ajudá-la a entender que a sua solução é a melhor opção. Ela ainda pode fazer um teste gratuito (free trial) por um determinado período para testar a ferramenta. Ao final desse tempo, ela gostou da experiência e decidiu fechar a compra.

Como alinhar a produção de conteúdo à jornada de compra da sua persona?

Entender as quatro etapas é extremamente importante para determinar quais conteúdos deverão ser criados. Somente conhecendo esses passos você consegue fazer seu visitante ou lead evoluir até o fim do processo.

Recomendamos que isso seja feito antes mesmo de iniciar a produção de conteúdo. Se o processo já está em andamento, reforçamos a importância de fazer essa análise para guiar o que deve ser feito daqui para frente.

Como no exemplo da Joana, se você sabe quais são as necessidades dela em cada estágio, saberá exatamente o que oferecer para facilitar sua evolução na jornada.

Mapear o que deve ser feito para cada etapa ajuda a equilibrar a produção de conteúdo — ainda mais se a produção for feita na própria empresa e com recursos limitados. Afinal, não adianta ter 10 posts, 2 ebooks e outros materiais para quem está no início do processo se não há para onde encaminhar seu público.

Esse controle nos materiais de cada etapa também auxilia na construção de fluxos de automação de marketing — que têm o objetivo de interagir automaticamente de forma personalizada com os Leads e levá-los até a compra.

Aprendizado e descoberta

Conteúdos mais amplos e que despertem a atenção do público como posts, ebooks ou webinars com temas mais introdutórios sobre algum assunto. Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Por que prestar atenção “nesse tema”?
  • Os 7 benefícios de _______ para “tal segmento de empresas”
  • Qual o papel de ______ na sua empresa

Reconhecimento do problema

Aqui, esses mesmos formatos podem ter um nível mais aprofundado e focado no problema ou oportunidade para que o comprador o identifique. Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Quero saber mais sobre “esse problema”. Como resolver?
  • Como fazer _____ em 7 passos
  • O que você não sabia sobre ______
  • Checklist: Como implementar uma campanha de _____

Consideração da solução

Como ele está procurando soluções, conteúdos que apresentem opções para ele, entre elas o seu produto ou serviço. Uma maneira de fazer isso é um estudo de caso de um cliente que usou sua solução para resolver o seu problema. Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Estudo de caso: Como a empresa X fez _____
  • X cuidados que sua empresa deve ter ao escolher a ferramenta ideal para _____
  • Relatório da indústria: como o mercado está investindo em _________

Decisão da compra

Para convencê-lo a optar pela sua empresa, ofertas de um teste gratuito ou materiais comparativos com outras ferramentas são opções para apresentar seus diferenciais. Exemplos de temas a serem trabalhados nessa etapa:

  • Por que essa empresa é a minha melhor opção?
  • Comparativo: a diferença entre a empresa A e a empresa B
  • 15 benefícios exclusivos que apenas nossos clientes possuem
  • Demonstração: como funciona a ferramenta _____

Etapa extra: estimule a retenção e novas compras

Não faz sentido ter todo o trabalho de mapear o processo, produzir conteúdo, avançar o Lead até a venda e depois deixá-lo “solto” e perdê-lo?

Apesar de não fazer parte da jornada de compra, adicionamos um estágio posterior: retenção e novas compras (ou upsell).

Sabe-se que manter um cliente é mais barato do que conseguir um novo.

Portanto, negócios com base em compra única ou mesmo serviços que funcionam com mensalidade podem se beneficiar ao identificar quais são as necessidades do comprador após se tornar um cliente e oferecer conteúdos relevantes para ele.

Vamos pensar em duas situações:

  • Se uma cliente comprou um vestido modelo X em um e-commerce, por que não direcionar comunicações para ela de acordo com suas preferências (o que ela colocou no carrinho, características do produto que comprou, anúncios que clicou etc.) e estimular uma nova compra?
  • No caso de um assinante de plataforma online para vídeos, por que não oferecer um webinar com dicas de uso, emails com atualizações do seu produto ou exemplos do que outros clientes estão extraindo com a ferramenta?

Para gerar a jornada de compra da sua persona de uma maneira mais simples e poder documentá-la para o seu time de marketing e vendas, a Resultados Digitais criou a Ferramenta Criador da Jornada de Compra. Acesse e torne o seu processo ainda mais prático e eficaz.

Formatos de conteúdo por objetivo

Conhecendo a Jornada de Compra da sua persona desde o momento em que ela faz a primeira busca por um conteúdo até o momento em que ele se torna um cliente, é possível perceber que suas necessidades mudam ao longo do processo.

Por isso, para atender a cada uma das suas necessidades existem diversos formatos de conteúdos. No geral, todos funcionam em cada uma das etapas, porém alguns são ideais para determinados momentos da jornada, tanto pela profundidade quanto pela funcionalidade.

Lembre que o seu maior objetivo é produzir conteúdo que vá ao encontro de cada uma dessas necessidades, atraindo, gerando valor e solucionando os problemas do visitante, para que ele se torne capacitado e interessado no momento certo para realizar uma compra.

Conheça alguns dos formatos que geram bons resultados em cada uma das etapas da Jornada do Cliente.

Atraindo tráfego

Nesse momento, o seu principal objetivo é atrair o máximo possível de visitantes baseados na sua persona, para que eles conheçam e comecem a se interessar por seus conteúdos.

Lembre-se que esse pode ser o primeiro contato do seu público com a sua marca, e por isso você deve pensar na qualidade e em despertar a curiosidade dos seus visitantes.

Para isso, os principais conteúdos são:

Blog posts

Em um dos próximos capítulos você vai entender por que o blog é o principal canal para o Marketing de Conteúdo. Porém, já podemos adiantar que ele é um meio de ranquear nos mecanismos de busca e atrair a atenção do seu visitante exclusivamente para você.

Por isso, na fase de atração é fundamental alimentar o seu blog com muitos conteúdos chamados de “Conteúdos de topo de funil”: eles são, geralmente, mais genéricos, menos aprofundados dentro de cada tema, atendendo à primeira necessidade de um potencial cliente.

As principais características deste conteúdo são:

  • Clareza;
  • Objetividade;
  • Simplicidade;
  • Falar do problema — e da sua solução, é claro — e não do seu negócio.

Além disso, você deve utilizar uma linguagem que facilite a compreensão do leitor. Usar expressões muito técnicas pode fazer com que o visitante não compreenda o texto e acabe não atribuindo valor a ele.

Blog posts são um dos conteúdos mais versáteis e podem ser usados ao longo de toda a estratégia. O mais importante, neste caso (atração), é gerar conteúdo suficiente para aumentar o tráfego do seu blog e conquistar a atenção dos seus potenciais clientes, respondendo as suas principais dúvidas.

Newsletter

Você possivelmente já possui os contatos dos seus atuais clientes, e muitas vezes pode não saber exatamente o que fazer com eles.

É hora de criar newsletters promovendo o seu conteúdo para atrair também os seus atuais clientes para a sua nova estratégia de marketing, gerando tráfego para o seu blog e valor para o seu cliente.

Lembre-se de pensar na periodicidade desses envios para não incomodar o usuário e ao mesmo tempo não deixar que ele se esqueça de você.

Por isso, o seu blog deve sempre ser nutrido com novos conteúdos, principalmente no início da estratégia, para que você sempre tenha novidades para divulgar.

Seja direto, simples, pessoal e pense na experiência do usuário com os seus emails e também nas diferentes plataformas com as quais ele pode estar acessando esse conteúdo.

E, por fim, crie botões de Calls-to-action para incentivar o leitor dos seus emails a clicar nos links que direcionam ao seu blog ou redes sociais.

Gerando Leads

Nessa fase, você já deve estar gerando um tráfego considerável em seu blog, e por isso pode começar a coletar informações sobre os seus visitantes.

Eles já conhecem você, gostam do seu conteúdo e precisam de informações mais profundas e relevantes a respeito de seus problemas e curiosidades.

Para isso, você precisará criar conteúdos que possam ser ofertados através de Landing Pages, que são as páginas criadas com o objetivo de converter os usuários, ou seja, fazer com que eles realizem alguma ação. Elas geralmente contêm um formulário para que você colete as informações relevantes sobre aquele visitante e, dessa forma, ele se torne um lead.

Dessa forma, alguns conteúdos são ideais tanto para satisfazer a essa necessidade deles quanto para obter as informações que você precisa para gerar Leads.

Ebooks

Ebooks são materiais mais completos, comumente disponibilizados no formato PDF. Conteúdos neste formato geralmente são educacionais e focam em explorar um tema associado à área de atuação da empresa que o produz.

Como o público aqui já possui uma base de conhecimento, os seus materiais devem ser mais aprofundados, explicando detalhes sobre algum assunto geralmente mais complexo e que ficaria extenso e cansativo demais para estar em um blog post.

Planilhas, modelos, checklists e ferramentas

Lembre-se: a ideia é atrair e converter visitantes. E essa conversão só vai acontecer se os seus conteúdos gerarem valor para eles!

Nesse caso, planilhas, modelos, ferramentas e checklists são ferramentas ótimas para facilitar a vida das pessoas que consomem seus conteúdos e, com isso, gerar valor.

Alguns exemplos:

  • Se sua empresa vende soluções de contabilidade, que tal oferecer uma planilha de fluxo de caixa para seus visitantes?
  • Se a sua empresa vende pacotes de viagens, que tal criar um checklist para a hora de arrumar as malas?
  • Se você tem uma agência de publicidade, que tal oferecer modelos de planejamento de campanhas?

Pense em como o seu negócio pode, de maneira prática, ajudar o futuro lead a enfrentar um problema simples do seu cotidiano, sempre relacionado à sua área de atuação, construindo autoridade, credibilidade e confiança!

Whitepapers e relatórios

Especialmente no mercado B2B, a criação de pesquisas, análises aprofundadas e coleta de dados de mercado tende a ter um papel importante na jornada de compra.

Você se mostrará como um expert no assunto e ainda terá coletado dados que podem ajudar a sua própria empresa.

Pense em como a sua base de clientes ou contatos pode ajudar a entender um comportamento de mercado, uma tendência ou mesmo um problema e crie relatórios que ajudem os seus clientes a tomarem decisões favoráveis ao seu negócio.

Infográficos

Infográficos também são materiais mais completos e que podem ser oferecidos por meio de Landing Pages.

Eles são uma ótima maneira de comunicar informações complexas de maneira mais simples, prática e funcional, gerando uma ótima experiência para o usuário e encantando-o.

Afinal, com ele você terá recursos visuais disponíveis para facilitar a compreensão do usuário sobre algum assunto, gerando valor.

Facilitando a conversão de Leads em clientes

Esse é o período em que a lead está passando para o time de vendas, e com isso ingressando no fundo do funil em direção à compra.

Ela já foi educada ao longo do funil e está a um passo de se tornar cliente.

Por isso precisa de conteúdos que convençam que a solução da sua empresa é a melhor!

Só agora é a hora de realmente falar de você e tirar qualquer dúvida que a Lead possa ter em relação à escolha de compra que fará.

Veja quais são os formatos de conteúdo que podem ajudá-lo nesse momento da jornada:

Vídeos

Eles são uma ótima forma de se conectar com seus clientes e prospects de uma forma mais pessoal. Conteúdo em vídeo tende a ser mais compartilhado e a gerar ótimos resultados nas redes sociais.

Ele pode ser usado em outros estágios do funil, mas particularmente no fundo eles servem para mostrar de maneira prática, por exemplo, funcionalidades do seu serviço, detalhes sobre o seu produto e ajudam na construção de credibilidade.

Estudos de caso / casos de sucesso

A experiência de outras pessoas com a sua empresa pode contribuir muito para a sua credibilidade e autoridade em relação aos novos clientes.

Eles poderão ver, por meio dos depoimentos de pessoas reais que tiveram uma boa experiência com você, por que a sua opção é melhor em relação aos concorrentes.

Apresente seus clientes bem sucedidos e como eles usam seu produto ou serviço, seja através de vídeos, materiais ricos ou posts no blog. Invista sempre neste conteúdo na etapa de consideração de compra.

Se você não sabe como elaborar um case de sucesso, pode acessar a página da Resultados Digitais e da Rock Content para ver como cada uma cria e divulga os seus cases e se inspirar!

Webinars

Eventos online e ao vivo tendem a ser uma ótima maneira para se comunicar de maneira interativa com seus potenciais clientes.

Com isso eles poderão solucionar dúvidas que interferem na decisão de compra e que nem sempre são solucionados por outros conteúdos.

Lembre-se de informar antecipadamente aos seus contatos — as redes sociais e o Email Marketing são ótimos canais para isso — que o webinar vai acontecer para garantir que a sua audiência seja considerável e interaja com você.

Pós-venda

O Marketing de Conteúdo também engloba o processo de pós-venda, para que você consiga fidelizar e tornar os seus clientes os seus maiores fãs, engajados e encantados com o seu produto ou serviço.

Por isso, todos os conteúdos criados ao longo do processo podem contribuir para o seu pós-venda, solucionando dúvidas que ficaram pelo caminho ou surgiram após a compra e fortalecendo a sua marca para o novo cliente.

Porém existem conteúdos específicos para o pós-venda, ajudando tanto a sua equipe no processo de entrega quanto os clientes.

Seções de perguntas e respostas

Mesmo o mais completo canal de pós-venda não consegue suprir todas as dúvidas de todos os clientes.

Dessa forma, criar uma maneira com a qual cada usuário possa tirar dúvidas com especialistas da sua empresa ou mesmo com outros clientes é um grande diferencial de pós-venda.

Cursos sobre temas relevantes

A principal vantagem de cursos é reunir, seja presencialmente ou pela web, pessoas interessadas num tema específico e, com isso, criar uma relação de aprendizado com seus clientes, algo que vá mais do que apenas compra e venda.

Você pode ainda criar materiais — em texto ou vídeo — que ajudem os seus clientes no processo de implementação com sua empresa, criando uma espécie de treinamento de onboarding para que ele entendam e tirem o melhor proveito que seus serviços podem oferecer.

Newsletter

A nutrição continua depois que a lead se torna cliente. Por isso é importante criar uma segmentação para que os atuais clientes recebam conteúdos novos a respeito do seu negócio, seja para que eles voltem a comprar ou continuem fidelizados e satisfeitos com os seus serviços.

Além disso, as newsletter os manterão atualizados a respeito das novidades do seu mercado ou marca. Assim seu cliente continua sendo evangelizado, educado e você continuará gerando valor para ele.

Montando seu calendário editorial

Para manter seus esforços de conteúdo organizados, é imprescindível que você tenha um calendário editorial.

O calendário editorial nada mais é que um documento que planeja sua distribuição de conteúdo ao longo do tempo. Com ele, você coordena sua produção de conteúdo e integra as atividades do seu time e dos seus fornecedores de acordo com as respectivas datas de lançamento.

Um bom calendário editorial também garante que você lance os seus conteúdos no melhor momento possível, de acordo com sazonalidades e interesses da empresa.

Geralmente eles são planejados trimestralmente ou mensalmente. O importante é garantir que você tenha a sua periodicidade fixa para cada uma das suas atividades.

Lembrando que, para garantir o sucesso de uma estratégia de Marketing de Conteúdo que realmente gera resultados, manter a frequência de postagens dos conteúdos é fundamental! Além de ser um fator que interfere para melhorar os seus resultados nos mecanismos de busca, isso também garante que a sua audiência, sempre que acessar o seu blog, terá acesso a novos conteúdos e informações.

Neste exemplo, todo dia 25 é fechado o calendário editorial do próximo mês. A geração das pautas se baseia numa pesquisa de palavras-chave e popularidade nas redes sociais do tema daquele mês. A empresa trabalha com campanhas mensais temáticas, que contam com as seguintes peças de conteúdo:

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Com essas frequência de publicação de conteúdo a empresa consegue atrair aproximadamente 100.000 visitantes mensais e gerar mais de 10.000 Leads por mês através do marketing de conteúdo.

Lembre-se de que o seu calendário deve ser pautado na sua realidade. Essas são noções para direcionar o seu começo, e não necessariamente funcionarão para você.

Conheça a sua persona, os seus hábitos e também os limites de produção do seu time, para criar um calendário aplicável e eficaz.

Produzindo conteúdo com eficiência

Nem todas as empresas estão prontas para se transformarem em centros de produção de conteúdo. Por isso, ao iniciar no mundo do Marketing de Conteúdo, a primeira dúvida que vem à mente dos gestores de marketing é: produzir internamente ou terceirizar?

Produzir conteúdo relevante para a estratégia de Marketing Digital de uma empresa é um desafio para muitos.

Manter o blog atualizado, as contas em redes sociais, elaborar e colocar em prática estratégias de email marketing, ebooks e ferramentas para geração de Leads e criar newsletters interessantes ao público pode ser um grande entrave se a empresa não possui um time interno de produtores de conteúdo.

Diante desse desafio, uma empresa terá três possibilidades:

Produzir internamente

É natural que haja bastante parcialidade de sua parte em relação à maneira como você enxerga o conteúdo para sua empresa.

Se você optar por produzir internamente, garanta que sua equipe de produção de conteúdo tenha entendimento total da jornada do cliente. Essa opção geralmente é mais trabalhosa, mas garante ótimos resultados e controle total do processo.

Recrute um time campeão de produção de conteúdo, exclusivamente focado nessa estratégia e garanta que o perfil da sua equipe inclua todos os conhecimentos necessários.

A produção de conteúdo “dentro de casa” garante o controle total do processo e alinhamento do conteúdo para cada estágio do funil de vendas.

Se você produz em casa, você tem muito mais facilidade também de produzir entrevistas com clientes, cases de sucesso e outros materiais que aprofundam no negócio da sua empresa.

Além disso, criar uma cultura que incentiva os próprios colaboradores a produzirem conteúdos periodicamente é uma excelente opção. Assim, além de alinhar a comunicação interna e externa e promover a estratégia entre a equipe, você ganha em credibilidade.

É sem dúvida uma boa alternativa, porém também é associada a custos de uma equipe profissional, infraestrutura, conhecimento, tempo de criação e manutenção da estratégia, análise dos resultados, e outros fatores.

Terceirizar parcialmente a produção de conteúdo

A opção pela terceirização com empresas de Marketing de Conteúdo se configura como uma forma mista entre o conteúdo totalmente terceirizado e a opção pelo trabalho in-house.

Uma das preocupações mais comuns em relação à terceirização do Marketing de Conteúdo de uma empresa é a efetiva captação e transmissão da essência da sua marca. Ao terceirizar parcialmente a produção de conteúdo, você pode deixar um parceiro (produtor de conteúdo) focar nos conteúdos de atração, enquanto os conteúdos de cases e consideração sejam produzidos internamente.

Assim você tem a chance de focar na análise de resultados e nos conteúdos mais relativos à sua empresa — fundo de funil — agindo de maneira mais estratégica e poupando recursos e tempo da sua equipe.

Para ter sucesso nessa estratégia, é necessário ter um parceiro capacitado a transmitir os valores da empresa e conectá-los com diferentes personas de compradores, ou seja, com a sua audiência.

Optando por esse cenário é importante garantir que os escritores utilizados pela empresa terceirizada sejam qualificados na área de conhecimento do seu negócio. É uma empresa do setor de saúde? Garanta que a empresa contratada ofereça uma base qualificada de redatores com conhecimento na área.

Terceirizar completamente

Ao terceirizar totalmente a produção de conteúdo, é necessário que o fornecedor contratado, além dos critérios mencionados na terceirização parcial, tenha um grande entendimento do negócio e esteja envolvido na estratégia. Garanta que o parceiro participe do processo de desenvolvimento da estratégia e faça acompanhamentos frequentes, visando maximizar os resultados.

Qual modelo escolher?

O quão difícil poderá ser manter a periodicidade da produção de conteúdo online?

Tendo em vista a imprescindibilidade de atualizar — pelo menos — semanalmente todos os mecanismos de divulgação de sua marca, além de novidades constantes e abordagens novas, você precisará de conteúdos consistentes e atrativos, em linha com as melhores práticas de SEO.

Cada tipo de conteúdo de marketing exige um tipo específico de prática. Por exemplo:

  • Um ebook exige, além da criação do conteúdo, ferramentas e capacidade técnica para fazer uma diagramação funcional e com identidade, de forma a propiciar uma boa experiência para o usuário;
  • Um infográfico, por sua vez, demanda também ferramentas e de um designer para criar uma material realmente atrativos, coerentes e que geram valor ao público.

Terceirizando a produção (ou parte dela), você terá um especialista em cada uma dessas áreas específicas atuando a seu favor, entregando conteúdo na periodicidade e frequência contratada. Dessa forma, a terceirização da produção poderá ser a resposta para o desafio de inovação constante que o meio digital exige de uma boa estratégia de marketing de uma empresa.

Tendo em vista que esses formatos diferentes exigem diferentes tipos de habilidades, uma equipe de especialistas em diferentes áreas se tornará interessante para o sucesso da sua empresa.

Seria complicado, mantendo a produção interna, encontrar apenas um profissional que seja versado em todas essas áreas.

Independentemente de qual for a melhor opção para a sua empresa, a produção interna de conteúdo ou a terceirização através da parceria com empresas especializadas ou redatores freelancers, você deve sempre se atentar para a frequência e a qualidade dos conteúdos publicados.

Lembre-se de que o mais importante é falar às pessoas sobre o seu negócio da maneira mais consistente e atrativa possível, gerando uma boa experiência e valor a quem acessa os seus conteúdos.

Se você deseja poupar tempo, a terceirização se mostra uma boa pedida

Cada post pode levar horas para ser concluído, considerando-se o tempo de pesquisa, de redação, revisão até finalmente a publicação do conteúdo. Dessa forma, a terceirização pode lhe poupar tempo, otimizando a sua produtividade.

Ao delegar a um especialista em produção de conteúdo, você poderá se dedicar melhor aos aspectos estratégicos do Marketing Digital. Se você deseja focar em resultados, terceirizar pelo menos parte da produção é a melhor opção.

Deixando o trabalho de escrita nas mãos de profissionais, o principal controle que você precisará fazer se refere aos resultados e às vendas. Optando pela terceirização você se torna responsável apenas pela definição das suas expectativas em relação ao trabalho da empresa contratada, portanto deixe bem claro para o parceiro as expectativas em relação aos resultados.

Promovendo conteúdo

Agora que você já conhece o seu público, organizou e já sabe como produzir o conteúdo ideal para atingi-lo, é hora de promover sua estratégia!

Afinal, se você fizer todos os passos anteriores e não permitir que a sua persona tenha acesso ao seu conteúdo através dos diversos canais possíveis, todo o trabalho será em vão.

Produzir conteúdo de qualidade é fundamental! Porém, tão importante quanto é promovê-lo nos canais certos para que seja possível que a sua audiência o encontre.

Conheça os principais canais e escolha os que mais combinam com a sua estratégia, seu público e seus objetivos.

Blog: a casa dos seus conteúdos

Seu blog é uma das peças principais para que sua estratégia de Marketing de Conteúdo. Ele garante que sua marca estará oferecendo sempre conteúdo fresco para sua persona em um canal exclusivamente seu, atraindo visitantes de alta qualidade através das buscas orgânicas nos diversos buscadores, como Google e Bing.

De todos os canais de Marketing de Conteúdo, um blog sempre atualizado é com certeza a que garante o melhor custo-benefício. Alinhado a uma boa estratégia de SEO, ele será a principal porta de entrada para os seus visitantes se converterem em Leads, fortalecer a autoridade da marca, gerar relacionamento com os usuários e receber 100% da atenção da sua audiência em um canal totalmente personalizável, prático e funcional.

Cada palavra-chave, cada artigo atraindo visitas orgânicas é um ativo de Marketing Digital. Tanto a Resultados Digitais quanto a Rock Content utilizam seus blogs como principal canal de atração de visitantes e geração de novas Leads.

Promoção orgânica nas redes sociais

Depois de publicar os conteúdos em seu blog e otimizá-los com técnicas de SEO, não adianta simplesmente esperar que os seus visitantes apareçam. Por isso, uma das maneiras de atrair o seu público até o seu blog é compartilhando seus conteúdos nas redes sociais.

Muitas empresas brasileiras já estão nas redes sociais, principalmente para ampliar sua visibilidade online. E a mesma coisa acontece com essa estratégia de Marketing: alimentando o público que você já tem, você amplia sua visibilidade, aumenta as chances de engajamento e gera tráfego para seu blog e site!

Por isso, alinhar uma estratégia de conteúdo a um bom marketing nas redes sociais impactará os seus resultados, principalmente no início da estratégia.

Agora, na hora de escolher as redes sociais ideais para a divulgação de conteúdo, mais uma vez é preciso focar na sua persona.

Conhecê-la é fundamental para determinar quais serão as redes em que a sua estratégia terá mais efetividade.

Confira as principais redes sociais utilizadas por empresas no Brasil:

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • YouTube
  • Slideshare
  • Pinterest
  • Instagram

Promoção por Email Marketing

À medida que a sua estratégia caminha, você começará a gerar Leads, ou seja, criar uma lista de contatos interessados de alguma maneira no que você faz e divulga.

Por isso, para aumentar o engajamento dessas pessoas e ajudá-las a caminhar pela Jornada do Cliente, você deve utilizar essas informações de contato também para promover o seu conteúdo.

Criar uma newsletter, por exemplo, ajudará os seus novos contatos a se manterem engajados com a sua estratégia e sempre informados sobre as novidades no seu blog.

O Email Marketing é um excelente canal de comunicação e relacionamento direto com o seu público, podendo ser personalizado e com ótimas oportunidades de conversão — ou seja, levar o leitor a realizar uma ação.

Use os contatos gerados por sua estratégia de maneira inteligente e aproveite a oportunidade de se comunicar diretamente com a sua audiência, garantindo que as pessoas continuem se relacionando com a sua empresa. Sua lista de contatos de Email Marketing é, junto com seu site, o maior ativo de Marketing Digital da sua empresa.

Mídia Paga – Redes sociais

Além das opções gratuitas de divulgação da sua estratégia de Marketing de Conteúdo, você pode uni-las a estratégias pagas e ampliar ainda mais o seu alcance. E as redes sociais são uma boa opção para isso.

Criar campanhas pagas de divulgação é uma boa estratégia para ampliar o seu alcance em relação às pessoas que já conhecem você e também abrir a oportunidade das que não conhecem terem acesso aos seus conteúdos.

A maioria das redes sociais permite que você segmente as publicações pagas para focar na sua persona, são ótima fonte de engajamento e interação e também são um canal de comunicação em um ambiente propício para gerar relacionamento com o público.

Mídia Paga – Publicidade Nativa

A Publicidade Nativa nada mais é que uma maneira de criar anúncios que não pareçam anúncios, e assim gerar uma melhor experiência para o usuário.

Por exemplo: quando você está lendo uma matéria em portal de notícias, geralmente no final do texto existem links “Sugeridos para você”, com outras matérias relacionadas a esses temas. Alguns desses materiais são Publicidades Nativas.

Eles aparecem exatamente como qualquer outro conteúdo sugerido, que é do próprio portal. A diferença é que as empresas pagaram para divulgar aquele conteúdo. Com isso, o único detalhe que o difere dos demais é uma tarja ou link “Patrocinado” ou “Promovido por…”, para que o usuário saiba que se trata de um conteúdo pago, porém com o mesmo caráter utilitário dos demais.

Como dissemos, a principal vantagem da Publicidade Nativa é a experiência de quem tem acesso a ela: embora se trate de uma publicidade paga, ela não interfere na interação do usuário com o canal no qual ele se encontra, e por isso é menos invasiva e esteticamente mais agradável.

Relações públicas e acesso a influenciadores

Um bom Marketing de Conteúdo influenciará muito positivamente o seu posicionamento de mercado. Por isso essas duas estratégias — Conteúdo e Relações Públicas — podem caminhar juntas para fortalecer a sua marca.

Usar outras mídias — offline ou mais tradicionais como revistas, jornais e portais de notícia — como meio de divulgação de ferramentas, materiais ricos, pesquisas e outros conteúdos gerados também é uma forma de atingir a sua persona.

Ou ainda promover o seu conteúdo através de grandes blogs, como o Buzzfeed, será trabalho de um bom Relações Públicas.

Além disso, influenciadores digitais — pessoas que fazem sucesso online dentro de um nicho específico e acabam se tornando formadores de opinião — são uma maneira de conquistar a credibilidade da audiência dessas pessoas, promovendo o seu conteúdo e construindo autoridade.

Independentemente da sua escolha por uma dessas opções, mais uma vez, esteja atento ao comportamento da sua persona para definir quais e como serão feitos os seus investimentos de promoção e conteúdo.

Parcerias com outras empresas

Boas parcerias podem gerar grandes resultados. Isso porque, quando duas empresas se unem para criar um conteúdo de qualidade, além de juntar forças e produzir materiais ainda mais completos, elas podem unir seus esforços de divulgação para ampliar os resultados de ambas.

O fundamental aqui é escolher empresas que tenham uma persona semelhante, não sejam concorrentes diretos e também tenham credibilidade no mercado e uma boa estratégia de conteúdo.

Ao propor a parceria, estabeleça logo de início quais serão os papéis de cada uma das partes, as responsabilidades, a base de promoção do conteúdo e também os meios pelos quais essa promoção será feita.

Conheça algumas opções:

Comarketing

Criar materiais ricos, como ebooks, por meio de parcerias é uma boa opção para ampliar a sua rede de contatos de maneira segmentada e estratégica.

Cada uma das empresas possui a sua própria lista de Leads. Ao criar um material em comum, ambas fazem a divulgação para as suas bases, fazendo com que pessoas com a  mesma área de interesse tenham a oportunidade de se tornarem Leads da sua empresa.

Com isso, além da sua própria base e meios de divulgação, você estará unindo forças para produzir um material de ainda mais qualidade e com um alcance ainda maior, gerando resultados incríveis!

Guest post

Outra maneira de criar parcerias de sucesso no Marketing de Conteúdo é através de Guest Posts. Eles são a troca de conteúdos — blog posts, geralmente — entre duas empresas que possuam uma persona semelhante.

Mas para quê eu devo criar conteúdos para o blog de outra pessoa?

Primeiro, para construir uma nova rede de relacionamentos, com novos interessados que já são público do parceiro acessando o seu conteúdo e vice-versa.

Segundo, porque aumenta a sua credibilidade e faz com que o parceiro haja como um influenciador em relação à sua empresa, já que permitiu que o seu conteúdo fosse publicado no blog dele e, por isso, confia em você!

Por fim para aumentar o tráfego da sua página através de links inseridos ao longo do conteúdo no blog do seu parceiro que direcionarão os visitantes para o seu blog.

Conteúdo: o combustível de uma estratégia de automação

Conforme a sua estratégia avança, você terá um número cada vez maior de acessos e uma base cada vez maior de contatos — e com isso melhores e maiores oportunidades de venda.

Dessa forma será cada vez mais difícil manter a sua estratégia 100% feita de maneira manual. Por isso, se você está considerando ou já trabalha com automação de marketing, o Marketing de Conteúdo é o combustível que acelera a máquina.

Com o sistema de automação de marketing em operação, fica muito mais fácil segmentar suas personas e seus respectivos estágios de compra. Isso permite que você utilize seu conteúdo da melhor forma possível.

Geração de Leads: devo oferecer meu conteúdo por meio de Landing Pages?

Sim, você deve! Afinal, as Landing Pages são não apenas uma maneira de proteger o seu conteúdo, mas principalmente de gerar Leads!

Isso porque, em uma Landing Page, você tem a chance de colocar um formulário que deve ser preenchido pelo visitante em troca de acesso. Com isso, a pessoa comprova o interesse que ela tem em seu conteúdo e ainda estará dando a “autorização” necessária para que você entre em contato com ela.

Além disso, Landing Pages são uma excelente maneira de segmentar o seu público, através das respostas dadas no formulário, tornando a nutrição desses Leads ainda mais eficiente e direcionada.

Por fim, com todas essas informações você acaba conhecendo melhor o seu público, seus interesses, seu comportamento e tudo isso é um combustível valioso para a manutenção da sua estratégia.

Nutrição de Leads

Como dissemos, através das Landing Pages aliadas ao Marketing de Conteúdo, você tem a chance de criar Fluxos de Nutrição para que seus contatos caminhem pela Jornada do Cliente e também para manter o interesse deles por você.

A Nutrição de Leads é o processo de automação da comunicação com os seus contatos mantendo a personalização, segmentação e reagindo às ações dele, como se você estivesse fazendo todo o trabalho manualmente.

Assim, além de poupar tempo — o que significa economia de custos — você pode tornar a sua estratégia ainda mais eficiente quanto a resultados e a mensuração de dados.

Funciona de seguinte maneira: a partir das ações realizadas pelos usuários — como formulários preenchidos, materiais baixados, conteúdos acessados, emails clicados, nível no funil de vendas, etc. — você cria fluxos específicos de emails, que são disparados sempre que você programa ou a partir de alguma ação do usuário.

Com isso, eles receberão por email conteúdos cada vez mais direcionados a suas áreas de interesse. Dessa forma, as suas chances de construir um relacionamento com eles aumentam.

E lembre: todo conteúdo enviado para esses contatos é fruto da sua estratégia de Marketing de Conteúdo!

Gestão de Leads

Além de alimentar esses Leads com conteúdos de qualidade, direcionados e que correspondem às suas necessidades e desejos, construindo um relacionamento saudável e de confiança, sua estratégia também será um apoio para a gestão de Leads.

Isso fará com que você aproveite ao máximo os seus contatos gerados pelo Marketing de Conteúdo, ampliando suas as oportunidades de venda!

Pense da seguinte maneira: infelizmente, nem todo contato gerado através das suas Landing Pages é de qualidade ou está pronto para realizar uma compra. Por isso, o seu papel na gestão de Leads é separar essas pessoas para trabalhar cada grupo da melhor maneira possível.

Alguns Leads precisarão ser nutridos antes que o seu time comercial entre em contato. Outros estão apenas esperando esse contato para realizar uma compra. E alguns estão apenas interessados no seu conteúdo, em primeiro momento. Essa separação é o que chamamos de qualificação de Leads.

Para cada uma deles você poderá realizar ações específicas que auxiliarão o seu trajeto na Jornada de Compra, otimizando o processo de vendas (passando apenas os melhores contatos para o seu time de vendas e tornando o trabalho deles ainda mais eficiente) e também a nutrição dos seus contatos (quais dúvidas esse contato ainda tem que não o tornam apto para a compra e como eu posso ajudar a solucionar seus problemas?).

Os seus Leads podem ser segmentadas por diversos fatores:

  • Perfil
  • Interesse
  • Estágio no Funil

Tudo vai depender do quanto a sua estratégia é monitorada e de quais informações você pede aos usuários que acessam as suas Landing Pages.

Mensurando resultados

Para mensurar com eficiência os resultados da sua estratégia de Marketing de Conteúdo, temos que voltar à Jornada do Cliente. Isso porque em cada um dos estágios existem métricas específicas que podem orientar você quanto ao sucesso da sua estratégia e também em relação às ações que podem — e devem — ser tomadas para otimizar os resultados.

Essa mensuração é importante porque garantirá que você esteja investindo seus recursos — tempo, dinheiro, trabalho etc. — apenas em ações que estão gerando resultados para o seu negócio e, a médio e longo prazo, impactando suas vendas!

Separamos boas métricas para avaliar sua performance para cada etapa da jornada:

Descoberta

Na primeira etapa, da descoberta da sua empresa, as métricas ainda não estão diretamente associadas a receitas geradas. Eles focam mais na atração de novas pessoas para descobrirem, conhecerem e aprenderem com a sua empresa. Vamos às principais métricas para acompanharmos:

Visitas ao site e ao blog corporativo

Com o início da sua estratégia de Marketing de Conteúdo, a ideia é que a sua empresa consiga cada vez mais visitantes no blog e também no site. Se isso não estiver acontecendo, você deverá reavaliar a sua estratégia:

  • A minha persona realmente foi bem estruturada e está baseada em dados?
  • Os meus conteúdos condizem com a minha persona? (Linguagem, formato, temas…)
  • Estou escolhendo as minhas palavras-chave da maneira certa?
  • Os meus conteúdos são de qualidade e atendem às necessidades da minha persona?
  • O meu SEO está sendo bem feito?
  • Estou mantendo a constância nas minhas publicações?
  • O meu blog tem um design atrativo, funcional e intuitivo?

Essas e muitas outras questões podem ser a causa de resultados ruins no primeiro estágio da estratégia. E nada melhor que os dados gerados pelo tráfego dos seus usuários para responder a essas perguntas.

Se, por exemplo, as pessoas passam pouco tempo em suas páginas, isso pode significar que elas não encontram o que procuram ou que o design não é atrativo o suficiente.

Links para seu conteúdo

Com o tempo, as suas publicações acabam se tornando referência para novos conteúdos e também para os usuários e, com isso, links externos para o seu blog começam a surgir.

Se isso não estiver acontecendo pode significar que você não está produzindo conteúdos relevantes ou com novidade o suficiente para que as pessoas utilizem como referência.

Interações e compartilhamentos

Conteúdo de qualidade gera interação da parte dos usuários. Caso isso não esteja acontecendo, pode significar, por exemplo, que:

  • Os seus conteúdos não apresentam relevância para a persona;
  • Os botões de compartilhamento e espaços para interação não estão claros para os seus usuários.

E essa interação é importante: além de atrair novos usuários, aumenta a sua autoridade e credibilidade. Por isso, avalie no início da sua estratégia quais são os conteúdos que mais e menos geram engajamento da parte dos usuários e otimize a sua produção buscando esse engajamento.

Crescimento de seguidores / assinantes do seu blog

Quando os seus conteúdos realmente geram valor aos usuários, eles vão querer mais. Basta pensar em você mesmo: quando um canal gera valor para você, você acaba retornando, certo? Pois esse também deve ser um critério avaliado na sua estratégia.

Avalie o crescimento na taxa de subscribes e também dos usuários que retornam ao seu blog. Eles dirão muito a respeito do aperfeiçoamento e sucesso tanto do seus conteúdos quanto da sua estratégia como um todo.

Interesse

Na segunda etapa, já é possível amarrar os resultados a futuras fontes de receita. Métricas importantes para serem acompanhadas neste estágio:

Total de Leads gerados

Criando novos materiais para atender às necessidades do seu público de meio de funil, você estará criando Landing Pages e, com isso, a chance de gerar Leads. Lembre-se de que é importante que o seu blog já tenha um bom volume de tráfego antes de produzir materiais ricos. Só assim você poderá avaliar os impactos reais que eles geraram para a sua audiência.

Se, mesmo com um bom volume de tráfego os seus materiais ainda não geram engajamento, e com isso também não aumentam sua base de contatos, pode significar, dentre outras coisas, que:

  • O tema do material não atraiu os seus visitantes;
  • Você teve problemas de divulgação desse conteúdo;
  • As suas Landing Pages não convertem;
  • Os seus formulários estão extensos demais e por isso os usuários não preenchem;
  • O seu CTA — Call-to-action, ou “Chamada para ação” — não está claro;

Para isso, você poderá realizar testes A/B nas suas Landing Pages — criando duas versões para ver qual converte mais —, pensar em novos temas de materiais ou pensar em novos formatos de conteúdo que podem ser produzidos.

Lembre-se sempre de que a análise de resultados é justamente para que você entenda os erros e acertos da sua estratégia e seja cada vez mais bem sucedido!

Total de pontos (scoring) das Leads gerados

Lead Scoring é um sistema de pontuação atrelado às ações dos Leads gerados. Com ele, você consegue avaliar o nível de reconversões — ou seja, o percentual de Leads que realizaram mais de uma ação com você, como o download de um conteúdo — e também o nível de engajamento das suas Leads.

Você é quem escolhe os fatores de avaliação e pontuação dos seus Leads. Mas lembre-se de que eles devem estar atrelados a ações que geram resultados para você e impactam a relação entre o Lead e a sua marca.

Consideração

Na última etapa, as métricas têm impacto direto na geração de receitas. Afinal, o principal objetivo da estratégia é justamente afetar positivamente as suas vendas.

As métricas importantes para serem acompanhadas neste estágio são:

Total de Leads qualificados repassadas ao time comercial

De todas as Leads gerados, qual a porcentagem é qualificada e repassada para que o seu time de vendas entre em contato?

Ou seja: quantas oportunidades reais de venda a sua estratégia tem gerado?

Esse métrica é essencial, pois a partir dela é possível observar se a estratégia realmente tem obtido sucesso a ponto de impactar os seus resultados e aumentar as suas vendas.

Total de Leads qualificados que se tornaram clientes

Finalmente, o quanto a minha estratégia de Marketing de Conteúdo tem gerado resultados significativos para o setor de vendas?

Esse é um dos, senão o principal, motivo pelo qual você investiu tempo e disposição para colocar a sua estratégia de Marketing de Conteúdo em prática. Por isso, ele precisa ser monitorado e avaliado constantemente, para observar inclusive o impacto que as mudanças que você faz ao longo da estratégia tem realmente gerado resultados positivos.

Além disso, pensar nessa métrica ajuda a trabalhar a previsibilidade do seu negócio:

  • Quantos Leads eu preciso para gerar X% mais vendas?
  • Qual o meu custo de aquisição de clientes com essa estratégia?

A resposta a essas perguntas ajudará o seu time a entender como e quanto ele precisa investir para alcançar objetivos palpáveis.

Vendarketing: estratégias avançadas de Marketing de Conteúdo

Agora que a sua estratégia está rodando, é hora de aperfeiçoar os processos dentro da sua empresa. Isso porque a produção de conteúdos diz muito a respeito da sua empresa e da identidade que ela está construindo perante o mercado, clientes e potenciais clientes.

Por isso, é preciso alinhar o time para que todos “falem a mesma língua” diante do público e mantenham a credibilidade e também a otimização dos processos e, consequentemente, dos resultados.

Daí surge o termo vendarketing. Como o próprio nome diz, é a junção de dois setores estratégicos da sua empresa: vendas e marketing.

Na prática, isso significa alinhar os objetivos e processos dos dois times para que a sua estratégia dê resultados ainda melhores!

Com isso, os dois times devem, antes de tudo, conhecer e entender a Jornada do Cliente para conhecer as responsabilidades e métodos adotados em cada uma das etapas.

Como você pode notar, o Marketing de Conteúdo irá facilitar também o trabalho do seu time de vendas, atraindo apenas pessoas realmente interessadas e deixando os contatos prontos para o momento da compra. Porém, além desse benefícios, existem outras formas de integrar as duas equipes para que o sucesso da sua estratégia traga impactos ainda maiores para suas vendas.

SLA: Alinhando os processos

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Além de “falar a mesma língua” e avaliar as métricas dos dois times, cada um deles precisa entender claramente quando o trabalho de um termina e o do outro começa.

Essas responsabilidades são claras quando visualizamos a Jornada do Cliente e devem ser estabelecidas entre as equipes para garantir que o Lead complete o seu trajeto da melhor maneira, otimizando as atividades de ambos.

De forma prática, o SLA, ou Service Level Agreement, é uma espécie de conjunto de regras que coordena as ações de cada um dos times, colocando metas e objetivos claros para cada um deles.

Alguns exemplos de SLAs:

  •  Marketing

# Entregar 100 MQLs por mês para o time de vendas;

# Uma MQL é uma empresa com mais de 100 funcionários, que interagiu com algum conteúdo da empresa no último mês e com orçamento de marketing acima de R$ 100 mil/mês;

  • Vendas

# Entrar em contato com cada lead em no máximo 1h após ela ser passada pelo marketing;

# Tentar pelo menos 4 conexões antes de descartar um Lead.

Com isso, sua empresa não corre o risco de que um time culpe o outro por problemas do processo. Cada um entende as suas responsabilidades e processos, garantindo que os resultados sejam entregues.

Softwares de integração

Outro meio de promover a integração entre os dois times é por meio de um software que fomente o trabalho de ambos. Assim, através de um CRM, é possível que o vendedor conheça o estágio na qual o Lead se encontra no processo e receba todas as informações pertinentes de maneira prática e automatizada.

Você não precisa de sistemas complexos para realizar essa junção. As suas opções são:

  • Se você já está em um estágio mais avançado, pode conectar sua plataforma de automação de marketing a seu CRM;
  • Caso ainda não use um CRM, pode dar acesso à plataforma de automação para todos seus vendedores — lembre-se de instruí-los e treiná-los muito bem antes disso;
  • Ou, em último caso, se você usa planilhas, garanta que todo mundo tenha acesso a elas e que todas as principais informações estejam explicitadas.

Conclusão

No contexto atual, a internet é cada vez mais onipresente, móvel e as pessoas cada vez mais conectadas. Isso torna os compradores muito mais poderosos e informados do que antes.

Para se adaptar e garantir o sucesso neste contexto, investir em produção de conteúdo relevante, estratégico, de forma sistemática e planejada se tornou crucial para as marcas que querem vencer online.

Marketing de Conteúdo deixou de ser um acessório e passou a ser obrigatório para os departamentos de marketing modernos.

Nós da Resultados Digitais e da Rock Content, trabalhamos duro para produzir este material e esperamos que você tenha gostado. E se gostou, adoraríamos que você compartilhasse este material e enviasse para amigos e colegas!

Até mais!

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