plan cul gratuit - plan cul marseille - voyance gratuite en ligne

Vendas ou criatividade: Gary Halbert ensina o melhor

Vendas ou criatividade: Gary Halbert ensina o melhor 1

Vendas e conversões são extremamente importantes para todo negócio. Muitos empreendedores, redatores, gerentes de conteúdo, vendedores etc., pensam que criatividade é necessário para vender mais.

Alguns pensam que só há vendas quando se é criativo. Mas será que isso é verdade? Gary Halbert foi um grande copywriter da sua época – e seus ensinamentos ainda transcendem o seu tempo – que enviava cartas para seu público, ensinando mais sobre marketing, publicidade e vendas.

Resolvemos traduzir um conteúdo gratuito no site dele, que está originalmente em Inglês, para que você conheça uma estratégia muito importante de vendas, sem precisar queimar neurônios tentando ser “criativo” e desperdiçando seu dinheiro com estratégias que não funcionam.

Inclusive, já citamos o gênio do Marketing neste outro artigo, você pode ler depois se quiser. Mas voltando às vendas, é só continuar com a gente até o final. Boa leitura, aqui está o post…

A melhor ‘fórmula’ de vendas: “Faça isso pelos números”, de Gary Halbert

Caro amigo e assinante,

Lá estava eu, a 15.000 pés, ambos 

os motores pegando fogo e meu 

paraquedas estava na lavanderia.

 

Você já se sentiu assim? Você tem uma emergência de Marketing em suas mãos e precisa resolvê-la agora mesmo!

Ouça; recebo chamadas quase todos os dias de pessoas que precisam de soluções de Marketing instantâneas. Eles não são redatores e não têm experiência em publicidade. Eles não confiam nas agência de Publicidade (e com razão) e não têm o luxo de tempo o suficiente para se fundamentar na teoria do Marketing lendo Robert Collier, Claude Hopkins e assim por diante.

De fato, eles não desejam se tornar especialistas em Marketing. Não. É que todos os “especialistas” que eles contrataram já os decepcionaram e, como geralmente sou contratado demais para fazer novos trabalhos, eles querem saber… “O que eu deveria fazer?”

“Faça isso pelos números”, digo a eles.

Aqui está o que eu quero dizer. Olha: se você possui um bom produto ou serviço, provavelmente já sabe exatamente como vendê-lo quando está conversando com alguém durante uma situação ‘individual’. Esteja você falando com alguém pessoalmente, ou, talvez, pelo telefone, provavelmente não importa; minha aposta é que você sabe exatamente quais palavras usar e quais botões apertar para impressionar mais o seu possível cliente.

Estou certo? Ah, pensei que sim.

No entanto, aqui está um fato curioso: a maioria das pessoas que são muito boas em uma situação de venda pessoal, “congela” quando se trata de transferir seu discurso de vendas para a palavra impressa.

Ou então eles lutam para “ser criativos”.

Esqueça esse lixo. Aqui está uma maneira melhor: a primeira coisa que você faz é gravar (com a permissão da outra parte) todas as suas conversas sempre que estiver conversando com um de seus clientes em potencial por telefone. Continue fazendo isso até conseguir esquecer que está fazendo. Por quê? O motivo é simples…

A princípio, quando você está ciente de que o que está dizendo será gravado, vai se sufocar. Você tentará garantir que o que está dizendo está gramaticcalmente correto. Ou você tentará ser inteligente. Ou mais dramático. Ou menos dramático.

Como queiras.

Mas se você continuar fazendo isso por tempo suficiente, acabará esquecendo o maldito gravador e voltará a ser o seu próprio eu maravilhoso e natural e fará sua apresentação de vendas atraente e habitual.

E, esperançosamente, depois de um tempo, teremos uma gravação de você conversando com uma perspectiva quando estiver no “campo do concerto”.

Bom. Mas o que vem depois? O que fazemos a seguir é levar essa gravação para um datilógrafo e transcrevê-la. Depois de transcrita, tiramos uma cópia dessa transcrição digitada e numeramos cada um dos parágrafos. Ah, para nossos propósitos, um parágrafo é um ou mais frases que expressam uma única ideia ou aspecto de um assunto.

Okay, agora digamos que temos o primeiro rascunho do nosso “discurso de vendas impresso” e ele contém 47 parágrafos e você os numerou devidamente de 1 a 47.

Em seguida, examinamos cuidadosamente cada um desses paráfragos e atribuimos a cada um deles outro número baseado em uma escala de 1 a 10, sendo 10 o mais alto. O que estamos fazendo aqui é “classificar” cada parágrafo quanto à influência favorável que esse parágrafo tem em nossa perspectiva.

Por exemplo, digamos que estamos lançando um barco de pesca esportiva Bertram de 31 pés (um dos melhores) e sabemos por experiência anterior que nossos clientes estão muito interessados no fato de o barco ter uma viga larga e uma configuração de casco que o torna extremamente navegável e muito desinteressado no fato que ele vem com cortinas e toalhas correspondentes.

Então, digamos que os parágrafos sobre navegabilidade do barco tenham uma classificação de 8 e os sobre cortinas e toalhas correspondentes tenham uma classificação de 2.

Tanto faz. Portanto, o que temos agora é um “relatório de vendas impresso” com 47 parágrafos e em que cada parágrafo foi classificado como maravilhoso em uma escala de 1 a 10.

Agora, o que eu quero que você faça a seguir é cortar todos esses parágrafos e dividi-los em três grupos. O primeiro grupo consistirá nos parágrafos que descrevem os benefícios de possuir um Bertram e o segundo grupo consistirá nos parágrafos que informam “fatos interessantes” sobre o barco. O terceiro grupo terá aqueles parágrafos que não dizem nada sobre o Bertram ou outros parágrafos que não avançam sua apresentação de vendas de forma alguma.

Agora, jogue o 3º grupo fora e organize os outros dois grupos de 10 em diante. Em seguida, jogue fora todos os parágrafos com uma classificação de 5 ou menos. Em seguida, reescreva os parágrafos restantes. Mas cuidado: não mude muito.

Apenas mais ou menos “limpe-os”. Retire os “ers” e “ems”, as palavras e frases redundantes e meio que reforce sua estrutura gramática de frases.

Vamos continuar. O que eu gostaria que você fizesse agora é tentar esquecer que está tentando escrever um anúncio ou uma carta de vendas. Em vez disso, o que quero que você faça é se concentrar em escrever um memorando.

Um longo memorando.

Escreva para alguém que você possa visualizar facilmente em sua mente, alguém que tem uma boa perspectiva de um bom barco de pesca esportiva relativamente barato. Alguém extremamente bonito e modesto.

Alguém como eu, Sir. Gary Halbert, Ace of Space, Prince of Print, Count of cable e todos os arredores de Bon Vivant.

Seu memorando deve ter algo como isto:

MEMORANDO

Querido Gary,

Ouvi dizer que você está procurando um bom barco de pesca esportiva, em condições de navegar.

Escute: eu tenho uma boa à venda. É realmente um humdinger. Aqui estão sete fatos interessantes sobre este barco:

  1. Insira o fato interessante mais bem classificado
  2. Insira o 2º fato interessante mais bem classificado
  3. Insira o 3º fato interessante mais bem classificado
  4. Você entendeu a ideia, certo?
  5. Idem
  6. Et cetera
  7. E assim por diante

 

Ei, Gary, e aquelas maçãs? Talvez agora você possa ver por que esse barco em particular é tão querido. Existem muitos benefícios em possuir um bom barco como este. Aqui estão 5 dos principais:

  1. Insira o parágrafo sobre os benefícios mais bem classificados de possuir este barco
  2. Insira o 2º parágrafo mais bem classificado
  3. Idem
  4. Et cetera
  5. E assim por diante

 

De qualquer forma, Gary, esses são apenas alguns dos “destaques” sobre a maravilha deste barco, mas, na verdade, existem muitas outras razões pelas quais faz sentido você possuir um mavio e eu adoraria explicá-los a você pessoalmente.

Então, aqui está o negócio. Eu sei que você está ocupado, com todos os seus clientes e escrevendo seu boletim de notícias e mergulho com Paulette e assim por diante, então eu vou lhe dar uma chance de digerir este memorando e, em alguns dias, eu darei uma ligação e veja se você está interessado.

Enquanto isso, se você quiser ter mais informações antes, ligue para (00) 0000-0000.

A propósito, adoro o seu boletim e gosto muito de tê-lo todos os meses, apesar de suas vaias arrogantes e egomaníacas.

Atenciosamente,

Joe Subscriber

Um Estudante Astuto

 

Ouça-me: seu trabalho não é ser criativo.

Agora ouça: eu quero saber uma coisa. É o seguinte: você achou que a pequena “lição” era um pouco simples demais? Nesse caso, você está fazendo um grande desserviço. Veja bem, se você conseguir entender a essência do que acabei de transmitir, terá aprendido uma lição de marketing extremamente importante.

 

Aqui está a lição:

Esqueça de tentar ser criativo!

Esqueça de tentar ser inteligente!

Para de se preocupar com os prêmios que você gostaria de ganhar!

 

Ouça-me: seu trabalho não é ser criativo, inteligente ou ganhar prêmios. Não. Seu trabalho é vender, droga.

Vender não é gritar. Vender não é truque. Vender é uma comunicação impressionante e contundente de fatos e benefícios. O que eu acabei de ensinar a você está muito longe de ser o objetivo final de como criar publicidade. No entanto, esse pequeno processo simples de gravar suas apresentações de vendas de pessoa para pessoa e transferi-las para o papel, como descrevi, funciona muito melhor que tentar “sonhar” alguma insatisfação premiada.

Verifique este para fora: há um cara chamado Bruce Horovitz que escreve uma coluna sobre marketing que aparece na seção de negócios do Los Angeles Times toda Terça-feita. Recentemente, em 9 de Julho, um de seus artigos era sobre um senhor chamado Sean Kevin Fitzpatrick, vice-presidente executivo e diretor criativo de uma empresa de publicidade chamada Cambell-Edward Co. O artigo é sobre o comercial “Heart beat of America” de Fitzpatrick (que consiste em que ele criou para a divisão Chevrolet da General Motors).

O artigo mostra o quão bem-sucedida é esta campanha e como a atual série de anúncios de carros e caminhões da chevrolet foi indicada para 10 prêmios Clio.

É um comercial estúpido.

De fato, essa campanha é tão estúpida que me parece que Fitzpatrick nem sabe o que é publicidade (ou pelo menos deveria ser!). Publicidade não é para lembrar alguém da sua existência; não é composição, ursos dançantes, palavras complicadas e música cativante.

Não! Uma boa publicidade é simplesmente…

 

Vendedor Multiplicado!

Não sei quanto dinheiro foi desperdiçado nessa campanha idiota. No entanto, eu sei que, de acordo com o mesmo artigo, durante o 1º trimestre de 1987, as vendas caíram 12,1% em comparação com o que foram no ano passado!

Não é de admirar?

Mas você sabe o que? As pessoas que não conseguem produzir resultados costumam ser muito criativas quando se trata de criar desculpas. E, no setor de publicidade, se você não pode produzir vendas, o que você faz é dizer ao cliente que está criando a “imagem” dele. Você pode dizer a ele como todo esse dinheiro que ele está gastando será recompensado em algum momento nos próximos anos.

Ouça esta citação de outro “especialista em publicidade” no mesmo artigo: “Mas essa campanha não pode ser mensurada em resultados de curto prazo. É uma campanha de criação de imagens. A imagem é a questão principal do mercado de automóveis. Blá, blá, blá”.

Que lixo. Você sabe o que Fitzpatrick deveria ter feito em vez de escrever uma música? É simples: ele deveria ter descoberto quem são os 10 melhores vendedores de Chevy em todos os EUA. Então, ele deveria ter se encontrado com esses homens e assistido eles venderem carros, e ele deveria ter gravado suas apresentações de vendas e anotado.

E então, ele deveria ter criado uma campanha inteligente, com base nas melhores partes dessas apresentações de vendas eficazes!

Talvez esse cara mereça ganhar um Grammy, mas ele com certeza não deve receber nenhum prêmio com base em sua capacidade de criar publicidade que vende carros!

Ah, bem. Suponho que se não fosse por caras como ele, não haveria tanta demanda por caras como eu. Avante. Estou chegando ao final da carta desse mês.

 

P.S.: Alguém disse uma vez que se todos os meus anúncios de jornal fossem publicados por uma empresa (em vez de clientes separados), essa empresa seria o terceiro maior anunciante do jornal dos EUA. Não sei se essa afirmação era verdadeira quando foi proferida, mas eu com certeza criei muitos anúncios de jornal que produziram resultados fenomenais.

 

Quer conhecer alguns dos meus segredos? Sintonize no próximo mês. Ouso dizer que Bruce Horovitz não terá revelado nenhum deles até então.

Essa foi a lição de vendas de Gary Halbert…

Se você é como alguns de nós e passa direto para o fim do conteúdo, aqui vai um resumo: grave suas apresentações de vendas individualmente e transcreva literalmente os parágrafos, os enumerando. Depois classifique-os por ordem de gosto do cliente (qual ele se interessou mais quando você falou), em uma escala de 1 a 10 – sendo 1 o menos relevante e 10 o mais interessante.

Separe os parágrafos em 3 grupos:

  1. Benefícios do produto
  2. Fatos interessantes
  3. Informações que não agregam nas vendas e não fazem sua apresentação andar.

Jogue fora o 3º grupo e retire também dos 2 primeiros todos os parágrafos classificados de 5 para baixo. Pronto, agora você já sabe o que deve ter em uma apresentação de vendas escrita de alta conversão.

Agora que você já sabe como montar uma apresentação de vendas escrita, aconselhamos que estude um pouco mais sobre carta de vendas ou pague profissionais para fazer esse conteúdo para você.

Se você gostou de informações de especialistas em marketing como essas que acabou de ver, precisa conferir este outro artigo que fizemos com a sequência de e-mails à prova de falhas de Dan Kennedy.

Para melhorar a sua experiência de vendedor (em qualquer local – online ou físico) indicamos também que você conheça o Vendedor Rainmaker – você vai aprender a conseguir mais vendas em todos os canais com estratégias que funcionam, assim como essa que acabamos de te passar.

 

P.S.: Você acabou de ver um resumo aqui, mas se eu fosse você, voltaria para ler o conteúdo inteiro. Vale a pena investir seu tempo nisso. Sabe o que mais vale a pena? Comentar e pedir ajuda aqui, tirando suas principais dúvidas sobre vendas e marketing. Vamos te esperar! Até a próxima.

 

Escrito com carinho e dedicação por Kíssilla Chapinel – Content Capitain da Cento e Vinte

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.

ARTIGOS RELACIONADOS

Marketing-Omnichannel-glossário-120-marketing-digital-para-agencia-de-marketing-digital-cento-e-vinte-marketing-digital-para-001

Marketing Omnichannel

É a estratégia que faz a integração de lojas virtuais, físicas e consumidores. Tendência de varejo que se originou no antigo multicanal e vem crescendo

Marketing-multichannel-glossário-120-marketing-digital-para-agencia-de-marketing-digital-cento-e-vinte-marketing-digital-para-001

Marketing Multichannel

O multichannel é a utilização de uma mesma estratégia de marketing em diversos canais de comunicação, ou promocionais. Esta metodologia potencializa o alcance de uma

O-que-e-transmidia-marketing-digital-para-agencia-de-marketing-digital-cento-e-vinte-marketing-digital-para-002

O que é transmídia?

  A gente consome informação o dia todo por meio de diferentes plataformas de mídia. Ouvimos rádio, vemos televisão, acessamos redes sociais e sites de

Entre em Contato