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Nutrição de leads em marketing: por que você precisa e como fazer

Neste artigo, compartilharemos nossos aprendizados sobre como orientar um cliente a comprar. Esses aprendizados são baseados em experiências, erros e testes.

Nutrição de leads: Por que e quais tipo de empresas precisam nutrir seus leads?

Empresas com longos ciclos de transações:

  • produto de alto valor (imóveis, carros, produtos tecnológicos complexos);
  • Produtos de TI (plataformas);
  • Novo no mercado e produtos desconhecidos.

Lembre-se: você precisa da Nutrição de leads em marketing, sempre que acreditar que o cliente está levando MUITO tempo para tomar a decisão de compra.

Vamos considerar as empresas B2B e SaaS, como exemplo. Antes de pagar pelo plano de assinatura, um cliente deseja testar totalmente a eficiência da plataforma; eles precisam analisar se conseguem integrar perfeitamente a plataforma em seu fluxo de trabalho e ainda, alinhar sua decisão de compra com o seu gerenciamento de tempo e de uso.

Uma pesquisa conduzida pelo MarketingSherpa Institute mostra que 79% de todos os leads nunca se convertem em transações bem-sucedidas. Essa é mais uma prova, de que é essencial ajudar seu cliente a tomar uma decisão em favor de seu produto, fornecendo um bom roteiro de conteúdo, focando SEMPRE no aumento da taxa de conversão de compra ou de engajamento em seu conteúdo!

Vamos dar um exemplo de possíveis dúvidas , que um cliente em potencial, de alguma plataforma online, possam ter. Um usuário deseja encontrar a plataforma que oferece ao site a oportunidade de bate-papo ao vivo. Ele vai se deparar com:

1. Muitas opções de plataformas com muita informação sobre elas; E hoje em dia, sabemos que não há tempo para pesquisas.

     Como resolver: execute anúncios de pesquisa paga em consultas sobre concorrentes e comunique seu valor nos anúncios.

2. Muitas ferramentas nessas plataformas.

     Como resolver: mostre os casos de uso do cliente quando eles puderem usar recursos específicos.

3. Os profissionais de marketing de plataforma elogiam seus produtos em sites, mas quero ler algumas críticas de pessoas que o usaram.

      Como resolver: solicite o email do usuário e envie-lhes informações vitais e boas histórias de sucesso.

4. Vou aprender a usar a plataforma? Receio que irei gastar muito tempo com isso.

     Como resolver: guie um usuário ao tutorial em vídeo e envie a ele uma campanha de integração. Venda a eles uma ideia de que todo o seu esforço será recompensado de maneira excelente.

5. Um usuário escolheu uma plataforma cara e está pensando procurar um concorrente.

     Como resolver: dê acesso ao demo do usuário e ofereça uma avaliação gratuita, bônus e termos especiais.

Nutrição de lead em marketing:

São todas as ações acima, que servem para eliminar as dúvidas de clientes.  É uma série COMPLETA de ações estimulantes, que você emprega para guiar seu futuro cliente para o caminho da compra e esses clientes ficam “mais quentes (ou alimentados)” à medida que avançam nesse processo. Esse processo bem feito e  bem estudado, pode automatizar uma parte do que sua equipe de vendas faz e, além disso, certamente alcançarão desempenho e resultados muito maiores.

A Nutrição de leads em marketing o ajudará a:

  • aumentar as vendas sem adquirir mais tráfego;
  • aumentar a taxa de conversão em estágios específicos em que um usuário interage com seu produto;
  • manter a jornada do cliente sob controle e leva-lo para as principais ações.

De acordo com o relatório DemandGen, os leads “nutridos” compram 20% a mais em comparação aos não “nutridos”. É por isso que a nutrição de leads em marketing, definitivamente vale a pena, entende?

Estas são algumas estatísticas dos editores do Dashly, que mostram a taxa de conversão para a inscrição em dois segmentos, “nutridos” e não “nutridos”.

nutrição de leads

A taxa de conversão alcançou 8% graças a nutrição de leads bem feita e bem aplicada.

O que faz uma boa campanha de Nutrição de leads em marketing?

Oras, ALIMENTA-os com BONS conteúdos e ORIENTAÇÃO!

Inclui atividades de marketing padrão: envio de emails com conteúdo útil, conversão de usuários para seguir o blog, criação de tutoriais em vídeo. Mas você deve entender que os usuários, PRECISAM receber várias ofertas, dependendo do estágio do funil em que estão. Isso é comprovado pela pesquisa de geração de estado da demanda da Pardot : 76% dos clientes desejam conteúdo diferente em diferentes estágios, para conhecer um produto.

Segmentação

A segmentação ajuda a oferecer conteúdo relevante para seus usuários. Funciona assim: você os divide em grupos, de acordo com seus interesses e necessidades e organiza seu conteúdo com base nessa combinação.

Pontuação

Isso significa avaliar clientes em potencial, com base nas suas interações com seu conteúdo; permite dividir segmentos em subsegmentos e, posteriormente, orientá-los sem “stress” ou fricção pelo funil de vendas. Os usuários obtêm pontuações à medida que são “nutridos” e, quando atingem uma certa pontuação, significa que estão prontos ou mais próximos para efetivar a compra.
Veja esse artigo, onde elaboramos isso em detalhes.

Como criar esta campanha:

  • Compile o Mapa da jornada do cliente e defina os estágios da tomada de decisão que o usuário realiza antes de comprar.
  • Desenvolva uma campanha de nutrição de leads em marketing, usando o conteúdo que você oferecerá a seus clientes em potencial, em cada estágio, que os guiará ou os orientará para um momento MAIS próximo da compra.
  • Atribua pontuações aos usuários após a conclusão de cada estágio de criação. Quando um usuário atinge um certo número de pontuações, tenha certeza de que está mais preparado para as compras.

Como criar o mapa da jornada do cliente

Essa é uma obrigação antes de entrar na nutrição de leads em marketing, pois ajuda a entender re compreender seu cliente e ainda, a construir uma sequência de ações para ele. Quanto mais simples e de fácil entendimento para o cliente, melhor para o seu negócio!

Reúna dados sobre seu público

  • Explore a pesquisa que você tem em mãos sobre o público;
  • Faça uma pesquisa para obter os dados mais recentes sobre seus clientes. Reunimos as perguntas “obrigatórias” para examinar a jornada do cliente .
  • Reuna dados do seu site e páginas de mídia social;
  • Converse com seus colegas que interagem com os clientes;
  • Converse com os próprios clientes.

Crie personas de compradores

Uma persona de comprador é uma imagem coletiva do seu segmento de clientes. Essas pessoas têm algo em comum. Você pode precisar de várias personas de compradores, pois cada uma tem seu próprio caminho para comprar do seu negócio. Pense nisso e se precisar de ajuda para criar sua persona, vá aqui

Use os seguintes princípios para analisar seus clientes e criar personas de compradores:

  • idade
  • gênero
  • ocupação
  • local de residência
  • estilo de vida
  • padrões comportamentais
  • objetivos e valores
  • dispositivos usados
  • influenciadores
  • questões que um personagem contrata seu produto para resolver.

Descreva a jornada do cliente

Existem 4 etapas:

  1. Revelação – seu cliente tem um problema e começa a procurar soluções; é aí que eles encontram seu produto. Você precisa definir aqui qual problema um cliente pode ter e quais dúvidas os impedem de tomar uma decisão.
  2. Decisão de compra – um cliente descobre o seu produto e começa a considerar se resolverá o problema ou não.
  3. Compra – um cliente compra seu produto e você precisa entender o que influenciou sua decisão. Faça uso da teoria Jobs To Be Done. Ele cobre o comportamento do usuário e ajuda a entender por que os clientes optam pelo seu produto. Siga este link para saber mais.
  4. Compras repetidas – verifique o que acontece com seu cliente após a compra do produto.

Análise a Jornada de Compra do Consumidor (JCC) e elimine gargalos

Dê uma olhada no seu mapa de jornada do cliente e defina gargalos: em que estágios a maioria dos clientes saem, o que acham difícil, o que duvidam e o quê os desaponta. Depois disso, elabore um plano para eliminar TODOS seus pontos fracos.

Além de detectar suas vulnerabilidades, você terá algumas idéias, que provavelmente não esperava, mas certamnete, as utilizará. Eles ajudarão você a organizar o conteúdo de boas vindas e de receptividade. E pode acreditar! Sabemos do que estamos falando, afinal testamos todos os pontos em nós mesmos. Aqui está um fragmento do mapa de jornada de nossos clientes:

nutrição de leads

Depois de analisarmos nossos clientes, percebemos que a comunicação sobre o produto e como ele funcionava não era suficiente. Acontece que há pessoas que se inscrevem apenas para ver se o Dashly é um bom sistema e isso não significava que estejam prontos para usar a plataforma. Nossa principal revelação foi que nós e nossos clientes tivemos visões COMPLETAMENTE diferentes da plataforma.

A Dashly lançou o curso por e-mail, que comercializamos por meio de nossos canais e resultou que 3% do público, se inscreveu na plataforma. Quando estudamos o mapa da jornada do cliente, descobrimos que estávamos compartilhando o valor, mas não falamos nada sobre a plataforma. Desenvolvemos uma pequena página de destino sobre o Dashly, que começamos a mostrar aos nossos clientes depois que eles se inscreveram no curso. A taxa de conversão para se inscrever na plataforma aumentou em até 30%!

“Tenho a sensação de que realmente entendo as pessoas com quem estou conversando em diferentes canais de comunicação. Isso é crucialmente importante ”.  – Polly, atendeimento ao cliente na Dashly

O que fazer com os segmentos, afinal?

Você definirá a estratégia de criação assim que criar a jornada de compra do consumidor (JCC): precisará fornecer aos usuários as informações necessárias em cada estágio da tomada de decisão.

Vejamos quais atividades de nutrição os diferentes tipos de leads precisam, dependendo do estágio:

1. Muito frio – eles não sabem nada sobre você e não conseguem articular o problema deles. Eles deixaram suas informações de contato para você e seus concorrentes para ver o que você pode oferecer.

Sua tarefa aqui é criar lealdade ao produto e ajudá-los a declarar seu problema.

Solução – fale sobre você e mostre que você é um especialista para criar confiança. Converta usuários para ler seu blog: compartilhe sua liderança de pensamento e histórias de sucesso.

🤟Eis a campanha que lançamos para novos usuários do Dashly: mostramos uma oferta pop-up para baixar conteúdo útil e apenas pedimos um email em troca. Quando um lead entra em nossa base, enviamos um email para ele:

nutrição de leads
Fragmento do email Dashly para um novo lead

2. Leads quentes – eles demonstraram interesse e desejam aprender mais, mas ainda não estão prontos para comprar. Esses usuários visitam seu site para saber exatamente a que horas, eles visitam várias seções e passam algum tempo lá.

Sua tarefa aqui é fortalecer a lealdade deles e oferecer uma solução para o problema.

Solução – mostre a eles tutoriais em vídeo e análises, pois eles ajudarão a lidar com as dúvidas dos usuários.

🤟O Instaplus.me oferece um tour pop-up animado pela plataforma para esses leads, para ajudar os usuários a se familiarizarem com as funções e a tomarem uma decisão.

3. Leads quentes, uaw! Estão prontos para comprar. Eles estão lendo seus e-mails e o conteúdo do site há muito tempo. Eles podem ter usado o período de avaliação e agora é hora de convertê-los em uma assinatura paga (voi lá!).

Sua tarefa aqui não é perder NENHUMA chance.

Solução – mostre benefícios: bônus, presentes, termos especiais e vantagens para quem se registrar.

Um de nossos clientes, está enviando este e-mail aos leads para incentivá-los a se tornarem clientes recorrentes e “pagos”.

nutrição de leads

Se você não acredita no poder da pesquisa, preparamos um artigo útil sobre como organizar a pesquisa de produtos com base na experiência de nossos colegas da Miro, SkyEng e Er-Telecom

Como a nutrição de leads em marketing funciona para nós

Aqui está como empregamos nutrição para nós mesmos: este é um fragmento da campanha de e-mail de nutrição acionada por novos leads.

nutrição de leadsO fragmento da campanha da Dashly

Um lead que chega à nossa base, recebe um email de boas-vindas. Começamos a comunicação falando sobre a nossa newsletter e por que eles DEVEM ficar conosco.

Se um usuário não se inscrever depois disso, enviaremos a ele um e-mail (após UM dia),  com as ferramentas da plataforma e uma seleção de histórias de sucesso.

E se o usuário ainda assim, não se inscrever, aguardamos mais 2 dias e, em seguida, enviamos um e-mail com artigos úteis e os convertemos em leitor do nosso blog.

Quatro dias após esse email, esse camarada que NÃO comprou, receberá um novo email, com a seleção das ferramentas do Dashly. No mesmo e-mail, oferecemos a eles que executem campanhas gratuitamente. Nossa intenção é convertê-los para usar o período de teste e dar presentes de boas-vindas.

Se esse e-mail não conseguir convertê-lo um usuário, interromperemos a campanha de boas-vindas e começaremos a enviar e-mails em massa. Dessa forma, estamos construindo a lealdade do usuário, mostrando nossa utilidade e tentando aliviar suas dúvidas.

Veja como podemos corresponder as dúvidas dos usuários à nossa reação a eles:nutrição de leads

Você pode descobrir por todas as perguntas e preocupações do seu cliente em potencial e resolver todas as objeções da campanha de promoção.

Também descrevemos em detalhes, quais são as campanhas de email de incentivo . Escolha aquele que se adapta ao seu negócio e dê vida a ele!

Espero que tenham gostado! Semana que vem, tem mais!

Traduzido do bom blog da Dashly
Postado por Agência Cento e Vinte

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