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Público alvo e persona: essa mina de ouro aumenta seu tráfego em 210%

Público alvo e persona: essa mina de ouro aumenta seu tráfego em 210%

Estratégias ignoradas por muitos, público alvo e persona são fontes poderosas de vendas. Elas são capazes de especificar e aumentar os seus leads em até 210% se usadas do jeito que vamos falar aqui.

A Adidas tem um blog e nele é possível encontrar de tudo! Qualquer preocupação, desejo ou necessidade que exista pelos consumidores da marca, a Adidas faz um post para ajudar. São temas diversos, mas eles têm algo em comum: pertencem ao universo do público alvo e persona.

Indo não tão longe, existe também o Spotify, que se tornou um gigante da música usando o Facebook como ferramenta de informação relevante para seus usuários. Na página, é possível encontrar várias novidades sobre bandas, cantores, playlists e dados que o seu público gosta de ver (ou ouvir).

E o que falar da Netflix? Começou menosprezada por muitos e hoje é uma das principais plataformas de filmes e séries, lançando conteúdos originais e aumentando cada vez mais o portfólio. Tudo isso graças aos adms da página, que tratam cada comentário como único.

Sabe o que todas essas empresas têm em comum? Elas usam 2 fontes poderosas e inesgotáveis de vendas: o público alvo e persona.

 

Público alvo e persona são a mesma coisa?

Essa deve ser a principal pergunta que está na cabeça de quem está lendo esse artigo e vamos descomplicar agora: não, não são a mesma coisa.

Público alvo e persona são duas estratégias diferentes de marketing, que são usadas por empresas que querem acertar em cheio na comunicação com os seus potenciais e atuais clientes.

Muitas empresas usam ou o público alvo ou a persona, mas nós acreditamos no uso das 2 estratégias em conjunto. Isso porque usar esses 2 pode especificar para quem exatamente uma empresa quer vender e como alcançar essa pessoa.

Algumas empresas usam a “estratégia de atirar para todo o lado” e onde conseguir cliente, conseguiu. Isso porque elas acreditam que ‘focar’ em mais pessoas é sinônimo de vender mais – mas esse conceito está totalmente equivocado.

Quando uma empresa não sabe para quem está vendendo, se torna muito mais fácil criar conteúdos pouco relevantes para quem realmente estaria interessado em seus produtos e serviços.

 

Por que público alvo e persona são tão importantes, afinal?

Para que as pessoas comprem um produto ou serviço, é necessário que elas se sintam atraídas por eles de alguma maneira, mas isso não acontece quando uma empresa não direciona a mensagem.

Isso porque essa empresa, provavelmente, fará conteúdos pouco relevantes, sobre assuntos que não são importantes e não ‘tocam o coração’ do cliente.

Por isso, a mensagem que a empresa vai divulgar deve estar ligada aos seus possíveis compradores e deve ajudar de alguma maneira para que eles se sintam conectados com a marca.

Ou seja: o público alvo e persona ajudam a criar uma conexão pessoal entre marca e cliente e aproxima esses 2 lados, criando uma relação de confiança e reciprocidade (o que é ótimo, já que quando existe reciprocidade, as vendas aumentam).

 

P.S.: A reciprocidade é um dos princípios da persuasão falados pelo Robert Cialdini. Esse princípio mostra que as pessoas retribuem os favores da mesma maneira que recebeu; ou seja, se você criou um conteúdo de qualidade gratuitamente para o seu público, ele vai retribuir fazendo alguma ação que você pedir.

Além disso, de acordo com Philip Kotler (um dos mais importantes especialistas de marketing mundial), mais de 5.000 marcas são expostas ao público todos os dias. Para se destacar entre essa multidão, é importante criar uma comunicação única e voltada para o público alvo e persona.

 

O que é Público alvo?

público alvo e persona

O público alvo é um grupo de pessoas que comprariam de uma empresa por ter características, necessidades ou desejos de compra em comum. É possível definir esse público com informações geográficas, comportamentais, psicográficas, dentre outros dados, para mapear o perfil de quem já compra ou é potencial cliente.

Uma forma de focar no máximo de pessoas possível, mas ainda assim conseguir acertar em cheio no conteúdo para quem realmente se interessa pela marca, é usando o público alvo como guia.

Para ficar mais claro: o público alvo serve como uma forma de identificar pessoas que comprariam da empresa e quais as características elas têm em comum. Assim, é possível traçar um perfil de compradores e direcionar a comunicação para essas pessoas.

Definir o seu público alvo é importante para garantir que a mensagem seja eficiente e eficaz, se restringindo a quem realmente vai se interessar e entender o que está falando, em vez de se esforçar para tentar agradar a todo mundo – já sabe o que diz o ditado.

 

Como definir o seu público alvo?

Algumas perguntas que uma empresa precisa fazer para identificar o público alvo são:

  • Quem são os melhores clientes que temos atualmente? (Liste alguns)
  • Quais qualidades eles compartilham / têm em comum?
  • Por que esses clientes procuraram nossos produtos ou serviços como solução?
  • Por que eles realmente compraram ou nos contrataram no final?
  • O que eles ganham ao escolher a nossa empresa em vez da concorrência?

Os dados que você pode usar para construir o seu público alvo podem ser:

  • Gênero
  • Idade (faixa etária, como dos 20 aos 40 anos, por exemplo)
  • Renda por ano ou mês (por faixas também)
  • Localização
  • Interesses em comum
  • Atitudes em comum
  • Desafios
  • Formação educacional
  • Hábito de consumo
  • Classe social
  • Poder de aquisição
  • Estado civil

Além disso, é possível usar outros dados para formar mais claramente o público alvo, como:

  • Geográficos: em que lugar, fisicamente, estão os clientes que compram da sua empresa?
  • Demográficos: aspectos sociais que passamos aqui e quaisquer outros que for importante para o negócio.
  • Psicológicas: dependendo do produto / serviço ofertado, é importante considerar algumas características de comportamento que pesam na hora de comprar.
  • Gerações: existem várias gerações e é preciso focar na que realmente vai comprar. Dependendo do tipo de negócio, esse fator faz toda a diferença.
  • Fase: damos esse nome para o momento em que o seu público está na vida. Por exemplo: o público alvo de lojas de artigos para bebê pode incluir mulheres grávidas; essa é a fase da vida desse público.

Exemplo básico de público alvo

Ainda falando de lojas de artigos para bebês, um exemplo de público alvo pode ser:

Mulheres, entre 20 a 40 anos, que residem no interior e na capital de São Paulo, Ensino Superior Completo, empreendedoras, classe C e D, com renda mensal de R$ 1.500 a R$ 5.000, gostam de se vestir bem e de comprar artigos de custo médio para os seus filhos (sejam nascidos ou não).

É possível usar outros dados, como os que passamos aqui anteriormente. Quanto mais detalhado o seu público alvo for, mais fácil será acertar na comunicação.

Uma outra estratégia é identificar o seu público alvo atual e também criar o público alvo que deseja alcançar, caso a empresa não esteja atingindo o público ideal.

Vamos supor, por exemplo, que essa mesma loja queira vender produtos de qualidade, mas com valores elevados; é necessário mudar o foco para outro público, que tenha um poder aquisitivo maior ou pretenda gastar mais com esse tipo de produto.

 

O que é buyer persona?

público alvo e persona

Se o público alvo avalia um grupo de pessoas, a buyer persona (ou apenas persona) é bem mais específico, se aproximando de um perfil ideal de cliente.

A persona é criada levando em conta dados de como é o cliente que você gostaria de ter ou que comprá atualmente com você. Se for para diferenciar público alvo e persona, dá para dizer que a persona está dentro do público alvo.

Por exemplo, dentre o público alvo que falamos anteriormente, existe uma mulher que é a mais provável compradora do seu produto e ela é a cliente que sua empresa quer ter. É nela que sua comunicação deve ser focada.

Ou seja, a persona é uma pessoa específica dentro da multidão de clientes que estão no público alvo. Ela é um personagem fictício, mas que tem as mesmas características dos seus clientes reais.

Como definir sua buyer persona?

Como já falamos, o público alvo e persona são seus atuais ou potenciais clientes, mas a persona deve ser mais detalhada e olhada mais de perto. Por isso, sua empresa precisa montar o cliente ideal, usando as características de quem já compra seus produtos.

Para montar a persona, algumas das características que podem ser usadas, são:

  • Nome
  • Características pessoais e comportamentos
  • Poder aquisitivo
  • Interesse
  • Lifestyle (estilo de vida)
  • Informação profissional e de carreira
  • Família
  • Demografia
  • Meta
  • Desafio
  • Objetivo
  • Cotidiano

As perguntas que podem funcionar como um guia para montar a persona são:

  • Em que esse cliente está pensando?
  • Como a persona está se sentindo?
  • A persona se preocupa com o que?
  • Qual é a esperança dessa persona?
  • O que a persona planeja para um futuro próximo?
  • Em que a persona acredita?

Depois de marcar todas essas características da persona, é importante se perguntar: “Como os seus produtos ou serviços podem ajudar / melhorar a vida dessa pessoa?” ou “Quais são os produtos / serviços que ajudariam essa persona em específico?”.

O ideal é formar 5 tipos de clientes ideais (personas) para a empresa. Mas é possível também usar uma persona para cada linha de produtos, caso os clientes ideais de cada um tenham perfis diferentes uns dos outros.

Exemplo básico de buyer persona

Uma persona leva tempo para ser feita e deve ser o mais detalhada possível, já que vai ser determinante para criar conteúdos específicos e assertivos, mas vamos dar um exemplo básico aqui.

Gabriela, 23 anos, dona de uma loja de roupas femininas, ganha 2.500 reais / mês, mora na capital de SP. Ela está fazendo graduação de Administração e usa isso para investir na sua loja de roupas femininas. Ela curte eventos de moda e ama seu trabalho, mas também sempre teve o sonho de ser mãe; descobriu estar grávida de 2 meses e quer que tudo seja perfeito para o seu filho que está por vir. Por isso, ela deseja achar uma loja de artigos de bebês que tenha produtos de custo médio e boa qualidade, mas que também agradem visualmente. Ela é uma mulher delicada e quer passar isso para os seus filhos (independente de ser menino ou menina).

Esse é só um exemplo, mas é possível incluir várias informações adicionais e específicas, usando as características que passamos anteriormente.

 

Qual a diferença entre público alvo e persona?

público alvo e persona

A principal diferença entre público alvo e persona é: o público alvo é generalizado e analisa as características em comum de um grupo de pessoas. A persona olha de perto um desses clientes e tem dores, desejos, necessidades e outras características mais específicas.

Por serem conceitos parecidos, muitas pessoas confundem público alvo e persona, focando apenas em uma dessas estratégias e, consequentemente, diminuindo os resultados que poderiam ter juntando as duas.

O público alvo deve ser o primeiro passo para quem quer desenvolver uma boa estratégia de marketing, que realmente atraia clientes em potencial. Isso porque, com isso, é possível entender a audiência e focar na linguagem que realmente dá certo para o maior número de pessoas do funil de vendas.

Depois de definir qual grupo de pessoas a empresa quer ter como alvo na comunicação, está na hora de definir quem dentro desse grupo está mais apto a comprar – ou quem é o tipo de cliente que a empresa quer conquistar como cliente.

A persona faz isso: segmenta mais ainda o público e permite que uma empresa crie estratégias individuais e assertivas.

Se tivéssemos que diferenciar público alvo e persona em 3 tópicos, seriam eles:

  1. Persona é mais detalhada, enquanto público alvo é mais generalizado.
  2. A persona tem maior orientação psicográfica do que o público alvo (como desafios, objetivos, pontos negativos).
  3. As mensagens são diferentes para cada estratégia; é possível ajustar a linguagem para o público ou para a persona, depende muito da tática que a empresa quer alcançar.

3 táticas para conseguir montar o seu público-alvo e persona

Antes de passar as táticas que podem fazer a empresa vender 210% a mais com as personas e público alvo, é importante lembrar que: as táticas podem ser as mesmas, mas os dados da persona são bem mais detalhados e são usados para criar um personagem.

1 – Faça as perguntas certas

Algumas perguntas comuns para fazer antes de montar o seu público alvo e persona podem ser:

  • Qual é a personalidade do grupo de pessoas que compra / contrata meus produtos / serviços? (Ou qual é a personalidade que quer alcançar)
  • Qual é a primeira coisa que esse grupo de pessoas pensa quando acorda?
  • Como os meus produtos / serviços podem ajudar a esse grupo?
  • Quais qualidades o grupo de pessoas que compra com você tem em comum?

 

2 – Pesquise com seus clientes atuais

Depois de ter em mãos todas as informações, características e perguntas ideais que passamos aqui para identificar o seu público alvo e persona, está na hora de conseguir montar um. Mas como fazer isso? É simples: pesquise com os seus próprios clientes.

Fazer essas perguntas aos clientes atuais pode ser uma ótima maneira de identificar o que o público tem em comum e usar isso a favor da estratégia de vendas.

É possível criar pesquisas e pedir aos clientes que participem, mas caso o engajamento não seja tão grande, oferecer algo em troca pode funcionar (como desconto pelas informações, por exemplo).

 

3 – Use o histórico dos seus compradores

Para isso, é importante ter um cadastro dos seus clientes, sabendo exatamente o que, quando e em qual frequência essas pessoas compram. Assim, é possível usar o histórico desse público e criar campanhas que atinjam esses potenciais compradores com esse mesmo perfil.

Além disso, ter um histórico do cliente facilita a campanha de vendas, fazendo com que a comunicação seja mais assertiva, entendendo exatamente o que ele precisa. 

Vamos supor que a loja de artigos para bebês tenha um grande público na fase da gravidez e logo os bebês vão nascer. Colocar produtos RN em oferta nos meses com maior quantidade de nascimento (ou um pouco antes para quem gosta de se planejar) pode ajudar a vender mais.

 

Os 5 maiores erros que podem minar os lucros das estratégias de público alvo e persona

Público alvo e persona: essa mina de ouro aumenta seu tráfego em 210% 1

1 – Generalizar

Se alguém vai identificar o público alvo e persona, a melhor maneira não é fazer de qualquer jeito, com poucas informações, ignorando muitos dados e colocando apenas o que acha necessário.

Muitas empresas cometem o erro de generalizar e colocar dados insuficientes, em vez de ir mais a fundo no público com potencial de compra. Por isso, a maioria não tem uma comunicação assertiva.

 

2 – Não pesquisar “direito”

Se basear em palpites é um dos principais e mais primários erros ao começar a montar um público alvo e persona. Infelizmente, muitas empresas pecam nessa parte e acabam usando o achismo como guia.

Pode não parecer e muitas pessoas dizem: “Mas eu conheço o meu cliente”. Não discordamos de você, mas no dia a dia é impossível ter um diagnóstico correto sobre tantos clientes e ter certeza do perfil sem usar nenhum aliado.

Por isso, a melhor maneira de montar público alvo e persona sem medo é fazendo pesquisas, em vez de se basear em opiniões e dados que não podem ser relevantes para a audiência.

 

3 – Ignorar ferramentas poderosas

Uma das ferramentas mais importantes para conseguir montar público alvo e persona fiéis é o Google Analytics. Com essa ferramenta, é possível saber como o cliente pesquisou antes de chegar ao seu site, por onde ele mais entra (e-mail, tráfego orgânico, tráfego pago etc.), qual a região, idade, entre outras informações preciosas.

Existem outras ferramentas que podem ajudar, mas se uma empresa é digital, a melhor maneira é usando o analytics para sair do achismo. Além disso, essa ferramenta pode ser crucial para avaliar quais conteúdos estão conquistando o público.

 

4 – Fazer tudo sozinho, sem contar com um especialista

Durante todo o texto, deixamos claro que identificar o público alvo e persona é essencial para aumentar o seu tráfego. Mas nem sempre o melhor caminho é fazer isso com as próprias mãos.

Contar com um especialista é essencial para que uma estratégia de Marketing siga no rumo certo, fazendo com que a sua conversão aumente de verdade. Além disso, terceirizar o marketing é uma ótima ideia para empresas que querem ter mais tempo para focar nas vendas, mas ao mesmo tempo querem ter uma comunicação mais assertiva.

 

5 – Deixar os dados ‘parados’

Infelizmente, muitas empresas criam suas personas e identificam o público alvo, mas acabam não direcionando a comunicação com os dados que conseguiu. Elas deixam os dados parados e acabam, consequentemente, não tendo resultado.

É fato: se uma empresa não sabe a importância do público alvo e persona, ela não usou os dados em campanhas de vendas e estratégias de marketing. Dessa maneira, mesmo tendo bem definido qual é o público alvo e persona, é necessário usar essas informações e mudar a forma com que a marca se comunica com os clientes.

 

Benefícios do público alvo e persona

Ao criar o público alvo e persona, é possível:

  • Diminuir a chance de fracasso na comunicação;
  • Aumentar o timing, sabendo exatamente quando e o que falar com a audiência;
  • Saber quando é a melhor hora para fazer lançamentos e inovar em produtos / serviços.
  • Focar na audiência, falando diretamente para quem vai comprar;
  • Construir um planejamento assertivo;
  • Criar conteúdos personalizados;
  • Ter uma identidade visual da marca mais focada no que dá certo.

Algumas estatísticas podem abrir os olhos para essa mina de ouro

  • 71% das empresas que ultrapassam as metas de receita criaram personas.
  • 90% das empresas conseguiram ter uma compreensão maior de quem são os compradores ao criar a persona;
  • 36% das empresas conseguem usar a persona para encurtar o ciclo de vendas.
  • Um conteúdo baseado em persona tem o potencial de aumentar em até 6 vezes o envolvimento da audiência do que sem ela.
  • Usar personas pode aumentar a taxa de abertura de um e-mail de 2 até 5 vezes mais.
  • O tráfego de um site pode aumentar em até 210% se o conteúdo for voltado para a persona.

 

Agora vem a estatística mais impressionante:

As pesquisas feitas no topo do funil de uma campanha aumentam em até 721% ao usar persona.

E então, será que a sua empresa já está pronta para alcançar esse número de clientes usando público alvo e persona como uma mina de ouro inesgotável? 

Se a resposta é sim, pode contar com a Cento e Vinte, é só clicar aqui e ver a melhor estratégia para aumentar seus resultados.

 

Mas se ainda tem dúvidas sobre o assunto, pode deixar um comentário abaixo e vamos responder rapidinho!

Equipe Cento e Vinte – escrito por Kíssilla Chapinel, redatora que ama um Marketing de Verdade <3 

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