É uma estratégia de venda diferenciada em que o vendedor usa sua experiência e conhecimentos que tem do produto e da marca a fim de encontrar a melhor solução para o cliente.
O profissional avalia a situação, entende o problema e escolhe a melhor oferta. A venda consultiva é feita depois de um diagnóstico. Não é uma mera proposta fria.
Este termo surgiu na década de 1970 em um livro (Consultative Selling). Esta venda pode ser comparada a uma consulta, onde quem está atendendo procura entender o problema que a pessoa está enfrentando.
O objetivo deste tipo de negociação é aproximar o cliente, compreendê-lo e criar um bom relacionamento a ponto de identificar a verdadeira “dor” dele.
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