A concessão de descontos é uma excelente estratégia de marketing, utilizada por empresas de diferentes tamanhos: das micro às gigantes.
Através do desconto é possível acelerar ou destravar negociações, criar vontade ou mesmo abrir a porta para solicitar concessões.
Isso não quer dizer, contudo, que essa estratégia dever ser utilizada de forma indiscriminada e em qualquer momento. Pelo contrário.
Para que seu negócio possa se beneficiar dos descontos, é preciso que eles sejam oferecidos no momento certo, com a estratégia de marketing certa.
E acredite: ele não é no início do processo de vendas.
Se o seu vendedor oferece o desconto na primeira solicitação que o cliente, ele está prejudicando sua empresa.
E isso se dá pelo fato de que o novo mundo não é mais sobre preço, mas sim sobre valor.
Quando a sua empresa força a venda pelo preço (mais baixo), ela inverte essa lógica e, automaticamente, rebaixa o seu valor e de seus produtos.
Mas então, como responder àquelas insistentes solicitações de clientes durante o processo de negociação?
Estratégia de marketing: 4 respostas aos pedidos de descontos
A venda é um processo que passa por diferentes estágios, e a forma como são conduzidos indicará como será o resultado final.
Isso significa que o argumento das repostas deverá variar de acordo com o momento do cliente.
Ou seja, a solicitação de desconto logo no início das conversas é diferente daquela em que o consumidor está convencido a comprar.
Abaixo separamos 4 respostas que você pode utilizar em seu negócio quando um prospect solicita desconto. Confira!
- “Excelente pergunta. Antes de falarmos sobre o desconto, o que você está procurando em uma oferta?”
Caso a solicitação seja feita logo no início do contato, essa é uma boa forma de responder a seu prospect, para mostrar seu interesse e manter o dele.
Responder com uma pergunta, especialmente no início, ajuda a conhecer mais do potencial comprador e suas necessidades.
Assim, você poderá conduzir a negociação de modo a mostrar conhecimento e como você possui a solução ideal e adequada àquela condição.
Falar “não” logo de cara pode fechar as chances de uma venda, enquanto ignorar demonstrará desinteresse.
- “Lógico que podemos falar sobre valores, mas que tal descobrir se essa é a melhor solução para suas necessidades?”
Se durante a apresentação do produto/serviço o consumidor solicitar desconto, essa resposta pode ser utilizada.
Essa iniciativa do prospect solicitar uma apresentação do produto significa que o interesse de compra já existe.
Dar desconto nesse momento passa a impressão de pressa para fechar negócio e pode derrubar a percepção de valor.
Dessa maneira, você não fecha as portas para a possibilidade de esse desconto ocorrer, mas adia esse ponto até os interesses de ambos estarem alinhados.
- “Por quê?”
Essa resposta simples é indicada para ser utilizada durante a fase de negociação.
A realidade é que muitos compradores e consumidores pedem desconto apenas por pedir e possuem condição ou intenção de pagar o valor integral.
Mas atenção: o porquê não significa “não”. Seus prospects podem ter uma boa razão pra solicitar o desconto.
Nesses casos, cabe avaliar se a troca de valor é interessante ou benéfica a sua empresa.
Por exemplo, um comprador com o qual sua empresa possui contrato e está com problemas no fluxo de caixa.
A concessão do desconto pode estar condicionada a uma compensação para sua empresa.
Assim, ambos saem ganhando.
- “Qual seria o valor de um desconto razoável para você?”
Esse também é o caso para se responder durante a fase de negociação, de modo a ajudar a ajustar as expectativas.
E você será capaz de descobrir se o cliente comprou ou não o valor de seu produto ou se a opção está fora de seu orçamento.
Caso o valor do produto esteja acima do orçamento do prospect, ofereça uma nova opção de produto/serviço que esteja abaixo do conversado.
Seu cliente não estar apto a comprar soluções mais completas não significa que ele não pode adquirir outras.
Já no segundo caso, é preciso reafirmar e reforçar o valor de seu produto ou serviço, mostrando como ele irá favorecê-lo.
Lembre-se: na fase de negociação, caso o desconto não estrangule seus ganhos, ele pode ser concedido.
Coloque na balança o que sua empresa tem a ganha com essa concessão e avalie o desconto como uma estratégia de marketing.
Se o retorno para o seu negócio for positivo, vá fundo! Mas sempre com atenção e avaliando caso a caso.
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Que a força esteja com você!
Postado por: Cento e Vinte | www.centoevinte.com.br
