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Quais são as perguntas certas que um vendedor deve fazer?

Todo vendedor tem por objetivo principal vender mais, de forma a bater e superar as metas estabelecidas.

Mas sabemos que não é uma tarefa fácil.

É preciso que o profissional esteja sempre atualizado e coloque em prática sempre as melhores estratégias e técnicas de vendas.

Na venda consultiva, modelo hoje dominante, saber colher informações de seu lead é fundamental.

Isso por dois motivos principais: conseguir garantir a efetividade da venda e avaliar se a venda deve realmente acontecer ou não.

Para ajudar a alcançar esse objetivo, separamos um conjuntos de perguntas que vão guia você e transformar em um melhor vendedor.

cento-e-vinte-quais-são-as-perguntas-certas-que-um-vendedor-deve-fazer (1)Perguntas certas para vender mais

1.     Perguntas que ajudam a compreender a dor do cliente

Em um processo de vendas, compreender o problema do cliente é essencial para conseguir apresentar soluções.

Por isso é preciso realizar algumas perguntas que não apenas ajudem a entender esse cenário como levem seu cliente a pensar sobre ele.

Dessa forma, ele estará mais aberto a aceitar a solução que o vendedor irá propor.

Alguns exemplos são:

  • Você consegue identificar os maiores desafios que a empresa possui no momento?
  • Como esses desafios impactam seu negócio?
  • Quais as consequências se nenhuma atitude for tomada?

O grande objetivo aqui é fazer com que o lead tome consciência do problema existente e quais serão os seus impactos a médio e longo prazo.

Vale utilizar, também, perguntas que criem comprometimento pessoal, de forma que faça com que o lead pense nas suas metas e possibilidade de reconhecimento.

Exemplos:

  • Qual seu objetivo e importância pessoal em resolver esse problema?
  • O que é sucesso para você e para a posição que você ocupa?
  • Quais são as suas metas em médio e longo prazo?
  • Hoje suas conquistas são medidas? Como?

2.     Perguntas sobre orçamento disponível

Muitos fogem desse tipo de questionamento, afinal, dinheiro é um assunto bastante delicado em nossa cultura.

Perguntas para determinar o orçamento disponível, contudo, são essenciais em um processo de vendas.

Seu lead pode acreditar que a sua solução é a melhor de todas, mas se ele não tiver orçamento disponível não há o que se fazer.

Para que as preguntas voltadas ao tema “orçamento” sejam realizadas logo no início da negociação é preferível haver uma relação de confiança entre as partes.

Exemplos:

  • Há orçamento separado para esse projeto? Como pretende utilizá-lo?
  • Tem algum produto similar o qual você já investe?

3.     Perguntas com foco em entender as prioridades do projeto

O cliente pode ter interesse em sua solução, pode contar com o orçamento, mas, no momento, essa não ser prioridade da qual ele queira investir.

Seja porque já possui outro investimento programado ou por não conta com profissionais para a implementação.

Isso não significa que você irá perder a venda, mas que esse processo será mais longo.

Sendo assim, o vendedor deverá avaliar se vale a pena investir tempo em continuar tentando realizar a venda naquele momento ou esperar o tempo do cliente.

Então, algumas sugestões de perguntas para identificar são:

  • Quais seus maiores e principais problemas atualmente?
  • Você possui um plano para efetuar essa solução?
  • O que é preciso para que esse projeto se inicie?
  • Tem algum plano concreto para agir caso não feche conosco?

4.     Perguntas com foco na compreensão do processo de decisão

É muito comum na vida de um vendedor que ele faça uma apresentação fantástica e, em seguida, precise fazer novamente para outra pessoa que tenha o real poder de decisão.

Quanto antes buscar os reais decisores, melhor. Dessa forma eles estarão envolvidos na etapa de geração de valor e, consequentemente, estão mais preparados para o fechamento.

Também vale procurar trazer à negociação quem irá ficar responsável pela implementação pós-venda.

Para definir essas pessoas, algumas perguntas podem ser de grande ajuda, tais como:

  • Qual a pessoa responsável por tomar a decisão final sobre essa compra?
  • Quais as pessoas/departamentos envolvidos e que devem estar a par dessa implementação?
  • Você tem um processo a seguir quando há a necessidade de tomar esse tipo de decisão?
  • Há um setor exclusivo/financeiro ou jurídico que negocia valores?

5.     Perguntas para quando se deparar com objeções

Para conseguir contornar uma objeção o vendedor, primeiramente, deve descobrir qual o real motivo.

É muito comum que o lead tenha “problemas” em rejeitar um vendedor. Especialmente quando o processo foi bem realizado. Ele não é direto e dá respostas vagas e genéricas, como “vou pensar e depois entro em contato” ou “preciso falar com meu sócio (ou superior)”.

Quem quer vender mais não deve deixar que isso aconteça e utilizar perguntas para descobrir o real motivo pela negativa.

Exemplos:

  • Há algo que impeça de darmos sequência?
  • Ficou alguma dúvida? Há algo que você precisa pensar melhor? Algo que precisa de mais detalhes?
  • Há algum ponto em específico que você deseja conversar com seu sócio e que posso ajudar com mais clareza?
  • O valor proposto não estava dentro esperado em seu orçamento?

Com as perguntas certas o vendedor irá conseguir colher mais informações de seus clientes e tornar o processo de vendas mais eficiente.

Gostou deste artigo? Continue acompanhando nosso blog e tenha acesso a outras dicas e informações para vender mais.

Que a força esteja com você!

Até a próxima!

Postado por: Cento e Vinte | www.centoevinte.com.br

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