4 respostas para um cliente que pede desconto

4 respostas para um cliente que pede desconto

A concessão de descontos é uma excelente estratégia de marketing, utilizada por empresas de diferentes tamanhos: das micro às gigantes.

Através do desconto é possível acelerar ou destravar negociações, criar vontade ou mesmo abrir a porta para solicitar concessões.

Isso não quer dizer, contudo, que essa estratégia dever ser utilizada de forma indiscriminada e em qualquer momento. Pelo contrário.

Para que seu negócio possa se beneficiar dos descontos, é preciso que eles sejam oferecidos no momento certo, com a estratégia de marketing certa.

E acredite: ele não é no início do processo de vendas.

Se o seu vendedor oferece o desconto na primeira solicitação que o cliente, ele está prejudicando sua empresa.

E isso se dá pelo fato de que o novo mundo não é mais sobre preço, mas sim sobre valor.

Quando a sua empresa força a venda pelo preço (mais baixo), ela inverte essa lógica e, automaticamente, rebaixa o seu valor e de seus produtos.

Mas então, como responder àquelas insistentes solicitações de clientes durante o processo de negociação?

ESTRATÉGIA DE MARKETING: 4 RESPOSTAS AOS PEDIDOS DE DESCONTOS 

A venda é um processo que passa por diferentes estágios, e a forma como são conduzidos indicará como será o resultado final.4 respostas para um cliente que pede desconto

Isso significa que o argumento das repostas deverá variar de acordo com o momento do cliente.

Ou seja, a solicitação de desconto logo no início das conversas é diferente daquela em que o consumidor está convencido a comprar.

Abaixo separamos 4 respostas que você pode utilizar em seu negócio quando um prospect solicita desconto. Confira!

  1. “Excelente pergunta. Antes de falarmos sobre o desconto, o que você está procurando em uma oferta?”

Caso a solicitação seja feita logo no início do contato, essa é uma boa forma de responder a seu prospect, para mostrar seu interesse e manter o dele.

Responder com uma pergunta, especialmente no início, ajuda a conhecer mais do potencial comprador e suas necessidades.

Assim, você poderá conduzir a negociação de modo a mostrar conhecimento e como você possui a solução ideal e adequada àquela condição.

Falar “não” logo de cara pode fechar as chances de uma venda, enquanto ignorar demonstrará desinteresse.

  1. “Lógico que podemos falar sobre valores, mas que tal descobrir se essa é a melhor solução para suas necessidades?”

Se durante a apresentação do produto/serviço o consumidor solicitar desconto, essa resposta pode ser utilizada.

Essa iniciativa do prospect solicitar uma apresentação do produto significa que o interesse de compra já existe.

Dar desconto nesse momento passa a impressão de pressa para fechar negócio e pode derrubar a percepção de valor.

Dessa maneira, você não fecha as portas para a possibilidade de esse desconto ocorrer, mas adia esse ponto até os interesses de ambos estarem alinhados.

  1. “Por quê?”

Essa resposta simples é indicada para ser utilizada durante a fase de negociação.

A realidade é que muitos compradores e consumidores pedem desconto apenas por pedir e possuem condição ou intenção de pagar o valor integral.

Mas atenção: o porquê não significa “não”. Seus prospects podem ter uma boa razão pra solicitar o desconto.

Nesses casos, cabe avaliar se a troca de valor é interessante ou benéfica a sua empresa.

Por exemplo, um comprador com o qual sua empresa possui contrato e está com problemas no fluxo de caixa.

A concessão do desconto pode estar condicionada a uma compensação para sua empresa.

Assim, ambos saem ganhando.

  1. “Qual seria o valor de um desconto razoável para você?”

Esse também é o caso para se responder durante a fase de negociação, de modo a ajudar a ajustar as expectativas.

E você será capaz de descobrir se o cliente comprou ou não o valor de seu produto ou se a opção está fora de seu orçamento.

Caso o valor do produto esteja acima do orçamento do prospect, ofereça uma nova opção de produto/serviço que esteja abaixo do conversado.

Seu cliente não estar apto a comprar soluções mais completas não significa que ele não pode adquirir outras.

Já no segundo caso, é preciso reafirmar e reforçar o valor de seu produto ou serviço, mostrando como ele irá favorecê-lo.

Lembre-se: na fase de negociação, caso o desconto não estrangule seus ganhos, ele pode ser concedido.

Coloque na balança o que sua empresa tem a ganha com essa concessão e avalie o desconto como uma estratégia de marketing.

Se o retorno para o seu negócio for positivo, vá fundo! Mas sempre com atenção e avaliando caso a caso.

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Que a força esteja com você!

Postado por: Cento e Vinte  | www.centoevinte.com.br

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